【名古屋の不動産売却】不動産会社が本当に欲しい物件・欲しくない物件｜絶対に言わない業界の本音

こんにちは。

趣味は街歩き。名古屋市の街を歩き続けて8年になる、空き家が大好きな宅建士、ふどうさんのMAGOの保木です。

「その物件、ぜひ弊社にお任せください」

不動産会社へ売却相談をすると、このように言われることがあります。

大切な不動産を評価してもらえたようで、少し安心する言葉です。

しかし、同じ「ぜひお任せください」でも、不動産会社の胸の内は同じとは限りません。

すぐに買主が見つかりそうなので、本当に扱いたい。

まず媒介契約を結び、後から価格を下げてもらいたい。

自社では難しいが、買取会社へ紹介できるかもしれない。

調査に手間がかかるため、本音では積極的に扱いたくない。

不動産会社にも、本当に欲しい物件と、できれば避けたい物件があります。

これは、必ずしも不動産会社が悪いという話ではありません。

不動産会社にも得意分野があり、広告費、人件費、調査時間、トラブルの可能性を考えながら仕事をしています。

ただし、売主様がその構造を知らないまま会社を選ぶと、次のようなことが起こります。

• 高い査定額を信じて任せたのに売れない
• 媒介契約後、ほとんど連絡が来ない
• 値下げ以外の提案を受けられない
• 解体や片付けを先に勧められる
• 難しい問題が契約直前に発覚する
• 最後は想定より低い買取価格を提示される

🟥 不動産会社が欲しい物件と、売主様にとって価値のある物件は同じではありません。会社側の「売りやすさ」と、その不動産が持つ「本当の価値」を分けて考える必要があります。

今回は、名古屋市内で空き家や相続不動産の相談を受けてきた経験から、不動産会社が積極的に扱いたい物件、慎重になりやすい物件、そして難しい不動産にも出口をつくる会社の見分け方について、少し踏み込んでお話しします。

※すべての不動産会社や担当者が同じ考え方をするわけではありません。本記事では、仲介・買取の事業構造から起こり得る傾向を説明します。

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最初に知っておきたい｜不動産会社は何で利益を得ているのか

不動産会社の本音を理解するには、まず収益の仕組みを知る必要があります。

不動産売却に関わる主な事業は、「仲介」と「買取」です。

仲介会社の利益

仲介会社は、売主様と買主様の間に入り、契約が成立したときに仲介手数料を受け取ります。

査定書を作っただけでは、原則として仲介手数料は入りません。

現地を何度見ても、役所調査をしても、広告を掲載しても、成約しなければ報酬につながらないのが基本です。

そのため仲介会社は、次のような物件を好みます。

• 成約の可能性が高い
• 販売期間を予測しやすい
• 買主候補が多い
• 調査項目が比較的少ない
• 価格の根拠を説明しやすい
• 住宅ローンを利用しやすい

買取会社の利益

買取会社は、自ら買主となって不動産を取得し、改修、解体、造成、賃貸化、再販売などによって利益を得ます。

買取価格は、将来の販売価格から次の費用やリスクを差し引いて検討されます。

• リフォーム・解体・造成費
• 残置物処分費
• 測量・登記・調査費
• 税金・金利・管理費
• 再販売の広告費
• 売れるまでの保有リスク
• 契約不適合や近隣問題への対応費
• 買取会社の利益

つまり、仲介会社が欲しい物件と、買取会社が欲しい物件は必ずしも同じではありません。

仲介では難しい物件でも、仕入価格と出口が合えば、買取会社にとって魅力的な場合があります。

🟨 「不動産会社が欲しい」という言葉を聞いたら、仲介物件として欲しいのか、自社で買い取りたいのか、別の事業者へ紹介したいのかを確認することが大切です。

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不動産会社が本当に欲しい物件の共通点

結論から言えば、不動産会社が積極的に扱いやすいのは、次の3条件がそろう物件です。

1. 売れる可能性が高い
2. 成約までの時間を読みやすい
3. 調査・契約上のリスクが比較的小さい

具体的には、次のような物件です。

需要のある立地

駅に近い。

生活施設がそろっている。

希望者の多い住宅地にある。

賃貸・実需・投資など、複数の需要が見込める。

このような物件は購入希望者を想定しやすく、販売計画を立てやすくなります。

比較しやすい物件

同じマンション内や近隣に成約事例がある物件は、価格の根拠を説明しやすい傾向があります。

築浅マンション、分譲地内の戸建て、整形地などが代表例です。

住宅ローンを利用しやすい物件

一般の購入者が住宅ローンを利用できれば、買主候補が増えます。

反対に、再建築不可、未登記部分、著しい傾き、権利関係の問題などがあると、金融機関の判断が慎重になり、購入者が自己資金を用意しなければならない場合があります。

売主側の意思がまとまっている物件

共有者や相続人全員が売却に同意している。

必要書類がそろっている。

売却理由と希望時期が明確である。

このような状態なら、購入申込みが入った後の調整も進みやすくなります。

問題点が見える物件

問題がまったくない物件だけが好まれるわけではありません。

雨漏りがあっても、原因と修繕方法が分かっている。

境界に懸念があっても、測量予定と費用負担が決まっている。

古い建物でも、現況や不具合を説明できる。

問題が見える物件は、買主が判断できます。

不動産取引で最も嫌われるのは、「何が出てくるか分からない状態」です。

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不動産会社が「欲しくない」と感じやすい物件

一方、不動産会社が慎重になりやすいのは、単に古い物件ではありません。

成約までに必要な調査・交渉・費用が読めず、売却できても報酬と労力が見合わない可能性がある物件です。

例えば、次のような不動産です。

• 再建築できない、または再建築可否が不明
• 長屋・連棟式住宅で切り離し調整が必要
• 共有持分だけの売却
• 相続人が多く、意見がまとまっていない
• 境界未確定、越境、私道、通行・掘削問題がある
• 建物に傾き、雨漏り、腐食がある
• 違法増築や未登記部分が疑われる
• 大量の家財や廃棄物が残っている
• 事故・事件等の告知事項がある
• 擁壁や高低差に関する確認が必要
• 工場跡地などで土地の利用履歴を調べる必要がある
• 売主様の希望価格が市場と大きく離れている

ここで誤解していただきたくないのは、これらが「価値のない不動産」ではないということです。

難しい理由を調べず、一般的な戸建てや土地と同じ売り方をすれば、売却しにくいという意味です。

🟥 本当の意味で不動産会社が避けたいのは、訳あり物件そのものではありません。問題の中身が分からず、解決費用も買主も想定できない案件です。

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なぜ難しい物件は後回しにされるのか

不動産会社にも、担当者にも、使える時間には限りがあります。

駅近マンションなら、写真撮影、広告掲載、内覧、価格交渉という一般的な流れで進む可能性があります。

しかし、再建築が難しい空き家では、販売前に次の確認が必要になることがあります。

道路種別を調べる。

接道長さを確認する。

境界を確認する。

私道所有者や隣地所有者を調べる。

通行・掘削の権利を確認する。

建築士や行政へ相談する。

解体・残置物処分費を見積もる。

融資を利用しにくい場合の買主を探す。

ここまで調べても、売却できるとは限りません。

そのため、同じ時間を使うなら、反響が多く早く成約しそうな物件を優先したいという判断が生まれます。

会社の経営として理解できる面はあります。

問題は、依頼を受けた後も販売活動をせず、売主様へ説明しないことです。

「難しい物件ですが、まず媒介契約を結びましょう」

「反響がないので、価格を下げましょう」

これだけで時間が過ぎれば、建物はさらに傷み、固定資産税や管理負担も続きます。

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「高く売れます」と言われたのに売れない理由

複数の不動産会社から査定を取ると、一番高い会社へ任せたくなるのは自然なことです。

しかし、査定価格は買取価格でも、売却を保証する価格でもありません。

査定価格とは、周辺事例、市場動向、物件条件などを踏まえた不動産会社の予測です。

会社によっては、媒介契約を獲得するため、売れる可能性よりも売主様が期待する数字を優先することがあります。

例えば、現実的な成約価格が2,000万円前後と考えられる物件に対し、次の査定が出たとします。

不動産会社	提示された査定額	説明内容
A社	1,950万円	成約事例と競合物件を提示
B社	2,050万円	3か月程度の販売計画を説明
C社	2,400万円	「当社なら高く売れます」と説明

多くの売主様はC社に期待します。

しかし、2,400万円で売れる根拠がなければ、問い合わせが入らず、数か月後に値下げを提案されるかもしれません。

売出期間が長くなると、購入希望者から、

「長く売れていないのは、何か問題があるのではないか」

と見られることもあります。

🟨 高い査定額を出すことと、高く成約させることは別の仕事です。確認すべきなのは、数字の高さではなく、その価格で誰へ、どのように売るのかという根拠です。

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私の失敗談｜低い買取価格を「仕方がない」と伝えかけた空き家

以前、名古屋市内にある築年数の経過した空き家について相談を受けたことがあります。

建物には家財が残り、敷地形状にも癖がありました。

道路条件、解体時の工事車両、境界など、確認すべきことが多い物件でした。

ある買取会社から提示された価格は、売主様の想定を大きく下回りました。

理由を聞くと、どれも間違いではありませんでした。

• 買主が限られる
• 解体費が高くなる可能性がある
• 測量や境界調整が必要
• 再販売まで時間がかかる
• 建物の不具合を抱えるリスクがある

私は一度、

「難しい不動産なので、この価格も仕方がない部分があります」

と説明しかけました。

しかし、現地をもう一度歩き、道路の反対側、隣地の使われ方、周辺の建築状況を見直すと、最初とは違う可能性が見えてきました。

一般の住宅購入者だけを探す必要はない。

隣地所有者にとって価値があるかもしれない。

建物をすぐ壊さず、古家として利用したい人がいるかもしれない。

条件を整理すれば、別の買取会社や投資家が判断できるかもしれない。

その後、売却先と方法を一つに絞らず、複数の出口を比較しました。

結果として、最初の買取提示だけで結論を出す場合より、売主様が選べる条件は増えました。

🟩 私が反省したのは、低い価格を提示した買取会社のことではありません。誰にとって価値がある物件なのかを考え切る前に、「難しいから仕方がない」と受け入れかけた自分の見方でした。

不動産会社の査定には、その会社が持っている出口しか反映されないことがあります。

一般の買主しか想定しない会社。

更地再販売しか考えない会社。

賃貸運用が得意な会社。

隣地交渉や権利整理まで行う会社。

同じ不動産でも、会社の得意分野によって価値の見え方が変わります。

※個人および物件を特定できないよう、複数の相談経験をもとに所在地、価格、会話、経緯などの一部を調整して再構成しています。

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名古屋・愛知で考えられる「欲しい物件・慎重になる物件」10事例

ここからは、名古屋市や愛知県で想定される代表例を紹介します。

特定の町にあるすべての物件が同じ評価になるわけではありません。実際の価値は、一件ごとの条件で判断します。

1．地下鉄駅に近い築浅マンション

駅徒歩圏で、管理状況がよく、同じマンション内に成約事例がある物件は、不動産会社が販売計画を立てやすい物件です。

ただし、管理費・修繕積立金、長期修繕計画、駐車場、賃貸中か空室かによって評価は変わります。

2．需要のある住宅地の整形地

間口が確保され、境界が明確で、建築計画を立てやすい土地は、建売会社、注文住宅層、隣地所有者など複数の買主を想定できます。

不動産会社にとって扱いやすい代表的な土地です。

3．賃貸中の投資用ワンルーム

名古屋駅、伏見、栄、大須など都心部へのアクセスがよい物件は、投資家需要を期待できます。

一方、売却価格は空室時の相場だけでなく、実際の賃料、管理費、修繕積立金、賃貸契約、利回りによって判断されます。

立地がよくても、賃料が低ければ投資評価が下がる場合があります。

4．南区などに残る築古空き家

築50年以上で、雨漏り、傾き、腐食、家財がある空き家は慎重に見られます。

しかし、接道、建物状態、改修可能性、解体費、周辺需要を整理すれば、古家付き土地、再生住宅、投資用、買取などの出口を比較できます。

5．北区・中村区などの長屋・連棟式住宅

長屋では、一戸だけの売却が可能でも、壁、屋根、基礎、雨樋、配管、切り離し工事などの確認が必要になることがあります。

隣家との関係や過去の修繕経緯も、買主の判断へ影響します。

単純に「古いから安い」ではなく、権利と構造を調べる必要があります。

6．中川区・港区などの残置物が多い相続物件

家財、生活用品、廃棄物が大量に残っていると、一般の購入者は内覧時に建物状態を確認しにくくなります。

しかし、売主様が先に全て片付けることが最善とは限りません。

残置物撤去費を見積もり、現況売却と撤去後売却の手取りを比較することが大切です。

7．工場・作業場として使われていた土地

過去の利用方法によっては、地歴、設備、埋設物、土壌などの確認が必要になります。

調査前から「汚染されている」と決めつけることも、「指定区域外だから問題ない」と断定することも適切ではありません。

確認できる事実と未確認事項を分けて、買主へ説明します。

8．守山区・名東区・千種区などの高低差や擁壁がある土地

擁壁の築造時期、構造資料、排水、変状、建築計画への影響が分からないと、建築会社や金融機関が慎重になる場合があります。

高低差そのものが価値をなくすのではありません。

買主が工事と費用を判断できないことが、売却を止める原因になります。

9．相続人・共有者が多数いる土地

立地がよくても、売却意思がまとまっていなければ契約へ進めません。

誰が所有者なのか。

相続登記は済んでいるか。

誰が窓口になるのか。

売却価格や費用負担に合意できるか。

不動産会社は、物件より先に権利者の整理を必要とします。

10．相場より高い価格で長期間売られている物件

建物や土地に大きな問題がなくても、価格が市場とかけ離れていれば売れません。

不動産会社が媒介契約を取るために高値を提示し、その後は値下げを待つ販売になっている可能性もあります。

売主様は、広告閲覧数、問い合わせ、内覧、他社からの紹介、見送り理由を確認してください。

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「欲しくない物件」にされたときの5つの出口

難しい不動産には、一般市場でそのまま売る以外にも選択肢があります。

出口	向いている可能性がある物件	主な注意点
現況のまま仲介売却	問題を説明でき、時間をかけられる	契約条件と情報開示を整理する
条件を整えてから売却	境界・登記・接道などを改善できる	費用以上に価値が上がるか確認する
投資家・事業者向け売却	賃貸・改修・転用の余地がある	実需価格と投資価格は異なる
隣地所有者への提案	一体利用で価値が増す	隣地だけに依存すると交渉力が下がる
不動産会社による買取	早期売却、現況引渡しを優先する	価格と免除される負担を比較する

買取価格が低いから悪いとは限りません。

仲介価格より低くても、残置物、測量、解体、契約不適合責任、売却期間など、売主様の負担を減らせる場合があります。

反対に、買取なら何でも安心というわけでもありません。

大切なのは、

安い代わりに、何を負担しなくてよくなるのか。

高く売る代わりに、どの費用・時間・責任を負うのか。

を比べることです。

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信頼できる不動産会社へ聞きたい7つの質問

会社の規模や知名度だけで、得意分野は分かりません。

相談時には、次の質問をしてみてください。

1．この物件の売りにくい点は何ですか

良い話だけでなく、不利な条件を具体的に説明できるか確認します。

2．その問題を、どの順番で調べますか

「難しいですね」で終わらず、道路、境界、建築、相続などを分けて説明できる会社が理想です。

3．誰を買主として想定していますか

一般の住宅購入者、投資家、建築会社、隣地所有者、買取会社など、複数の購入層を考えているか確認します。

4．査定価格の根拠となる成約事例はありますか

売出事例ではなく、可能であれば実際に成約した事例を聞いてください。

5．3か月売れなかった場合、値下げ以外に何をしますか

写真、説明文、広告先、契約条件、調査資料、買主層などを見直す提案があるか確認します。

6．現況売却と買取の最終手取りを比較できますか

売却価格だけでなく、解体、残置物、測量、仲介手数料、維持費、税金などを含めて比較します。

7．同じような難しい物件を扱った経験がありますか

「あります」という返事だけでなく、何を調べ、誰と連携し、どのような出口を選んだかを聞いてください。

🟩 信頼できる会社は、「売れます」と断定する会社ではありません。売れるために確認すべきことと、売れない可能性の両方を説明できる会社です。

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不動産会社から断られたときに、売主様がしてはいけないこと

慌てて大幅な値下げをする

売れない原因が価格とは限りません。

道路、権利、建物、説明不足など、買主が判断できない原因を先に確認します。

調査せず建物を解体する

再建築条件を満たさない土地では、解体によって建物利用の可能性を失うことがあります。

家財を高額で処分してから相談する

現況のまま買う事業者もいます。片付け費用をかける前に、撤去前後の条件を比べてください。

一社の買取価格だけで価値を決める

買取会社ごとに、再販売、賃貸、隣地交渉、建物再生などの出口が異なります。

問題を隠して販売する

雨漏り、傾き、越境、過去のトラブルなどを隠すと、契約後の紛争につながります。

難しい情報ほど、買主が検討を始める早い段階で伝えることが重要です。

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これから不動産会社に必要なのは「売りやすい物件を選ぶ力」ではない

売りやすい物件を早く成約させることも、不動産会社の大切な仕事です。

しかし、空き家が増え、相続人が遠方に住み、建物や所有者が高齢化する中で、整った物件だけを扱っていては解決できない問題が増えています。

これから必要になるのは、

物件の問題を分ける力。

行政や専門家へつなぐ力。

隣地や共有者と調整する力。

一般の買主以外の出口を考える力。

厳しい情報を売主様へ正直に伝える力。

そして、最高価格だけでなく、時間、費用、責任を含めて選択肢を示す力です。

私は、空き家や訳あり不動産を、問題があるという理由だけで安く買うことが専門性だとは考えていません。

なぜ難しいのかを調べる。

改善できる問題と、改善できない問題を分ける。

誰にとって価値があるのかを考える。

そのうえで、仲介、買取、活用、隣地提案などを比較する。

そこまで行って初めて、売主様が納得できる出口を選べるのだと思います。

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まとめ｜「欲しくない物件」は、まだ出口を見つけられていない物件かもしれない

不動産会社が本当に欲しいのは、一般に、早く売れ、価格を説明しやすく、トラブルが少ない物件です。

反対に、再建築不可、空き家、長屋、共有持分、境界問題、残置物、雨漏り、擁壁などがある物件は、調査と調整に時間がかかるため慎重に扱われます。

しかし、不動産会社が扱いたくないことと、その不動産に価値がないことは同じではありません。

普通の住宅として売りにくくても、賃貸として価値があるかもしれない。

一般の買主には難しくても、隣地所有者には価値があるかもしれない。

建物を壊す前なら、古家を使いたい人が現れるかもしれない。

権利や道路を整理すれば、購入できる人が増えるかもしれない。

🟥 「この物件は欲しくない」という不動産会社の判断は、その会社の得意分野と出口を表しているだけで、不動産の最終的な価値を決めるものではありません。

🟩 売れない不動産と、まだ調べられていない不動産、まだ正しい買主へ届いていない不動産は違います。

大切なのは、高い査定額を出す会社を選ぶことではありません。

問題を調べ、厳しいことも説明し、複数の出口を並べてくれる会社を選ぶことです。

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名古屋市で「他社に断られた不動産」をお持ちの方へ

ふどうさんのMAGOは、名古屋市南区を拠点に、空き家、相続不動産、再建築が難しい土地、長屋・連棟式住宅、旗竿地、共有持分、残置物の多い家、擁壁や私道・境界に問題がある不動産などの売却をお手伝いしています。

次のような段階でも構いません。

• 不動産会社から扱えないと言われた
• 高い査定で任せたが、長期間売れていない
• 値下げ以外の提案を受けていない
• 再建築できるか分からない
• 相続人や共有者の話がまとまっていない
• 家財を片付ける費用がない
• 雨漏りや建物の傾きがある
• 長屋の切り離しや隣地調整が必要
• 買取価格が適正か判断できない
• 解体してから売るべきか迷っている

最初から「売れる」「売れない」と断定することはできません。

まず現地と資料を確認し、道路、境界、建物、権利、相続、残置物、近隣関係など、売却を止めている問題を分けます。

そのうえで、仲介売却、現況売却、不動産買取、投資家向け販売、隣地提案、権利整理などを比較します。

「欲しくない物件」と言われた不動産にも、まだ説明されていない価値が残っているかもしれません。

売却方法を一つに決める前に、一緒に出口を整理してみませんか。

対応エリア

名古屋市南区・港区・緑区・瑞穂区・熱田区・昭和区・天白区・中川区・中村区・中区・千種区・名東区・守山区・北区・西区・東区をはじめ、名古屋市全域および愛知県内に対応しています。

※不動産の売却可能性、再建築の可否、融資利用、必要な調査・工事および買取価格は、物件の所在地、権利関係、道路、建物状態、市場状況、買主の利用目的等によって異なります。具体的な取引については、行政、不動産会社、建築士、土地家屋調査士、司法書士、弁護士、税理士等へご確認ください。

※本文の事例は、相談者様および物件を特定できないよう、複数の相談経験をもとに所在地、価格、会話、経緯などの一部を調整して再構成しています。

※本記事は令和8年9月時点の実務経験および公表情報をもとに作成しています。