こんにちは。
名古屋市南区の「ふどうさんのMAGO」です。

不動産売却を考えた時、多くの方が悩まれることがあります。

「どこの不動産会社に任せればいいのか」

「本当に自分の利益を考えて動いてくれるのか」

「少しでも高く売るためには何を注意すればいいのか」

不動産売却は、多くの方にとって人生で数回しか経験しない大きな取引です。

しかし、不動産業界には一般の方には分かりにくい仕組みや、長年続いてきた慣習が存在しています。

その代表的なものが、

「両手仲介」

です。

もちろん、両手仲介そのものが違法というわけではありません。

売主様と買主様双方にとってメリットがある取引も存在します。

しかし問題となるのは、

売主様の利益よりも、不動産会社自身の利益を優先するために情報を制限する行為

です。

いわゆる「囲い込み」と呼ばれる問題です。

この記事では、不動産売却を検討している方が知っておくべき両手仲介の仕組み、問題点、そして失敗しない不動産会社選びについて解説します。

両手仲介とは何か？

両手仲介（りょうてちゅうかい）とは、1つの不動産会社が「売主」と「買主」の双方を担当する不動産取引の形態です。

通常、不動産売却では、

• 売主 → 売却を依頼する不動産会社（売主側仲介）
• 買主 → 購入を依頼する不動産会社（買主側仲介）

というように、それぞれ別々の不動産会社が担当するケースがあります。

これを「片手仲介（わかれ）」と呼びます。

一方、両手仲介では、

売主
↓
「この家を売ってください」
↓
A不動産会社
↓
「この家を買いたいです」
↓
買主

という形になり、1社の不動産会社が双方の間に入ります。

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両手仲介の不動産会社の収益構造

両手仲介の場合、不動産会社は、

① 売主から仲介手数料を受け取る
② 買主から仲介手数料を受け取る

という、双方から報酬を得ることができます。

例えば、

売却価格：3,000万円
仲介手数料上限：約105万円（税込）※簡易計算

の場合、

片手仲介では
→ 売主側の不動産会社：約105万円

両手仲介では
→ 売主側：約105万円
→ 買主側：約105万円

となり、1社で約210万円の仲介手数料を得ることが可能になります。

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両手仲介は悪いことなのか？

ここは誤解されやすい部分です。

両手仲介そのものは違法ではありません。

実際、両手仲介にはメリットもあります。

メリット

✅ 売主・買主双方の事情を把握しているため調整が早い
✅ 条件交渉がスムーズになる場合がある
✅ 窓口が一本化されるため取引が進めやすい

問題になるのは、

「両手仲介になったこと」ではなく、両手仲介を成立させるために売主の利益が犠牲になるケースです。

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問題視される「囲い込み」とは？

特に問題になるのが、

囲い込み

と呼ばれる行為です。

例えば、

売主から物件を預かった不動産会社が、

「他社には紹介したくない」
「自社で買主を見つけたい」

という理由で、

• 他社からの問い合わせを断る
• 「商談中」と伝えて紹介を制限する
• 情報公開を十分に行わない

などの行為をすると、売主にとって大きな不利益になる可能性があります。

本来であれば、多くの購入希望者へ情報を届けることで、

• より良い条件の買主が現れる可能性
• 売却期間の短縮
• 価格交渉で有利になる可能性

があります。

しかし、囲い込みによって購入機会が減れば、結果的に売主の利益を損なう可能性があります。

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売主が注意すべきポイント

不動産会社を選ぶ際は、

「両手仲介をする会社かどうか」

だけで判断するのではなく、

以下を確認することが重要です。

① 販売活動を透明に報告してくれるか

• どの媒体に掲載したか
• 問い合わせ件数
• 内覧数
• 他社からの紹介状況

などを説明してくれる会社か。

② 売主の利益を最優先しているか

「自社の手数料」ではなく、

「どうすれば少しでも良い条件で売却できるか」

を考えているかが重要です。

③ 地域相場を理解しているか

特に名古屋市のように、

• 区ごとの需要差
• 駅距離
• 学区
• 土地需要
• 空き家・相続物件の扱い

で価格が大きく変わる地域では、担当者の経験値が売却結果を左右します。

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空き家マイスターが見る「本当の問題」

不動産売却で本当に注意すべきなのは、

両手仲介そのものではなく、売主が知らないところで選択肢を失ってしまうことです。

大切な実家、相続した土地、長年守ってきた資産。

それらを売却するとき、売主に必要なのは、

「大きな会社だから安心」

ではなく、

「自分の資産を本当に大切に扱ってくれる担当者なのか」

を見極めることです。

不動産売却は、単なる価格競争ではありません。

情報公開の透明性、販売戦略、交渉力、そして担当者の姿勢によって結果は大きく変わります。

不動産業界に残る昭和的な慣習とは？

変わりゆく時代の中で、売主が知っておくべき不動産取引の現実

不動産業界は、近年大きく変化しています。

インターネットの普及により、誰でも相場を調べることができ、不動産情報の透明性も以前と比べて高まりました。

しかし一方で、現場では今なお「昭和時代から続く慣習」が残っている部分があります。

もちろん、すべての不動産会社が古い体質というわけではありません。

誠実に売主様の利益を第一に考えて活動している会社も数多く存在します。

しかし、大切な資産である不動産を売却する際には、売主自身が業界の仕組みを理解しておくことが非常に重要です。

なぜなら、不動産売却は人生で何度も経験するものではなく、知らないことで不利な条件になってしまう可能性があるからです。

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1. 「大手だから安心」という昭和から続くブランド神話

不動産売却を考えた際、多くの方が最初に考えることがあります。

「やっぱり大手不動産会社なら安心だろう」

これは決して間違いではありません。

大手企業には、

・豊富な広告力
・会社としての信用力
・全国規模のネットワーク

という大きなメリットがあります。

しかし、注意しなければならない点があります。

それは、

会社のブランド力と、担当者の売却能力は必ずしも一致しない

ということです。

不動産売却で重要なのは、

・地域相場を理解しているか
・物件の弱点を把握できるか
・売却戦略を組み立てられるか
・交渉力があるか

という担当者の経験値です。

大切なのは「どこの会社に依頼するか」だけではなく、

「誰が担当してくれるのか」

という視点です。

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2. 仲介会社が売主より「契約獲得」を優先してしまう問題

昭和時代から続く営業手法の一つに、

「まず媒介契約を取る」

という考え方があります。

不動産会社にとって売却依頼を受けることは、ビジネスの入口です。

そのため、一部では、

「少し高めの査定価格を提示して売主の期待を高める」

というケースも存在します。

売主からすると、

「この会社は自分の家を高く評価してくれた」

と感じます。

しかし、本当に重要なのは査定価格ではありません。

重要なのは、

その価格で市場に出した場合、本当に買主が現れるのか

ということです。

高すぎる価格設定は、

・問い合わせが減る
・売却期間が長期化する
・価格変更を繰り返す

という結果につながる可能性があります。

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3. 両手仲介という古くから続く収益構造

不動産業界の代表的な慣習として知られるものが「両手仲介」です。

両手仲介とは、一つの不動産会社が、

・売主側の仲介
・買主側の仲介

両方を担当する取引です。

不動産会社から見ると、

売主から仲介手数料

＋

買主から仲介手数料

を受け取ることができます。

そのため、会社にとって収益性の高い取引になります。

もちろん、両手仲介自体が悪いわけではありません。

売主と買主双方にメリットがある取引もあります。

問題になるのは、

売主の利益より、自社の利益を優先するために情報を囲い込むこと

です。

本来、不動産売却で最も大切なのは、

「一人でも多くの購入希望者へ情報を届けること」

です。

売主にとっては、

「早く売れること」
「より良い条件で売れること」

が重要になります。

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4. 「囲い込み」という不透明な販売活動

昔の不動産業界では、情報を持っている会社が強い時代でした。

売主は、

「この会社しか情報を持っていない」

と思い、依頼するしかありませんでした。

しかし現在では、インターネットや不動産流通システムにより、本来は情報共有が可能な時代です。

それにもかかわらず、

「他社から問い合わせがあったが断る」

「自社で買主を見つけるまで情報を広げない」

という行為が問題になることがあります。

これが「囲い込み」と呼ばれるものです。

売主にとって最大の損失は、

本来出会えたはずの購入者との機会を失うこと

です。

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5. 紙のチラシ中心だった時代から変化できない販売方法

昭和時代の不動産販売では、

・新聞折込チラシ
・近隣ポスティング
・店舗来店客への紹介

が中心でした。

現在では、

・インターネット広告
・SNS
・動画掲載
・物件ページの分析

など、販売方法は大きく変化しています。

しかし、一部では昔ながらの方法だけに頼っている会社もあります。

特に空き家や相続不動産の場合、

「普通の販売方法では届かない買主」

を探す必要があります。

物件の特徴を理解し、ターゲットを明確にした販売戦略が重要です。

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6. これからの不動産売却で必要なのは「会社選び」ではなく「価値観選び」

これからの時代、不動産会社に求められるものは変わっています。

単に、

「売ります」

ではなく、

「なぜ売るのか」
「売主様が何を大切にしているのか」

を理解することです。

特に、

・相続した実家
・空き家
・訳あり物件
・長期間放置された不動産

には、数字だけでは測れない背景があります。

不動産売却とは、単なる商品売買ではありません。

そこには、

家族の歴史
思い出
将来への不安
決断する勇気

が存在します。

問題視される「囲い込み」とは？

不動産売却で売主が知らない間に失う「購入機会」のリスク

不動産売却を依頼する際、多くの売主様はこう考えます。

「できるだけ多くの人に物件を知ってもらいたい」

「少しでも条件の良い買主様に購入してほしい」

これは当然の願いです。

しかし、不動産業界には昔から問題視されてきた慣習があります。

それが、

「囲い込み」

と呼ばれる行為です。

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囲い込みとは何か？

囲い込みとは、簡単に説明すると、

売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけるために、他社からの購入希望者紹介を制限する行為

を指します。

通常、不動産売却では、

売主
↓
売却を依頼した不動産会社
↓
全国の不動産会社・購入希望者

へ情報が広がることで、多くの買主候補に届く仕組みになっています。

しかし囲い込みが行われると、

売主から預かった物件情報を、

「自社だけで扱いたい」

という方向に進めてしまう可能性があります。

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なぜ囲い込みが発生するのか？

理由は、不動産会社の収益構造にあります。

通常、不動産仲介では、

片手仲介の場合

売主側の不動産会社

↓

仲介手数料を受領

買主側の不動産会社

↓

仲介手数料を受領

となります。

一方、両手仲介になると、

売主
↓
不動産会社
↓
買主

という一社完結の取引となり、

売主からの仲介手数料

＋

買主からの仲介手数料

双方から報酬を受け取ることができます。

つまり、不動産会社にとっては、

「一つの取引で収益が2倍になる可能性がある」

という構造があります。

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囲い込みが売主に与える可能性があるデメリット

囲い込みの問題は、不動産会社の利益そのものではありません。

問題は、

売主様の売却機会が減少する可能性があること

です。

例えば、本来であれば、

A社のお客様
B社のお客様
C社のお客様

にも紹介される可能性があった物件が、

依頼した不動産会社だけで販売される状態になれば、購入希望者との出会いの数が減ってしまう可能性があります。

結果として、

・売却期間が長くなる
・価格交渉で不利になる
・本来購入してくれた可能性のある買主を逃す

というリスクにつながることがあります。

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実際によくある「囲い込み」の例

例えば、他社の不動産会社から、

「この物件を検討しているお客様がいます」

という問い合わせが入ったとします。

本来なら、

「ぜひ内覧してください」

となるところですが、

「現在、商談中です」

「売主様の都合で内覧できません」

など、事実とは異なる理由で断るケースが問題になります。

もちろん、すべての「商談中」「紹介不可」が囲い込みというわけではありません。

しかし、売主様からすると、

「本当に販売機会が最大化されているのか」

を確認することが重要です。

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囲い込みを防ぐために売主が確認すべきこと

不動産売却を依頼する際には、以下の点を確認することをおすすめします。

① 販売活動の内容を確認する

「どの媒体で販売しますか？」

「他社からの問い合わせにも対応しますか？」

と確認しましょう。

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② レインズ登録を確認する

専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、不動産会社は指定流通機構（レインズ）への登録義務があります。

レインズは、不動産会社間で物件情報を共有する重要な仕組みです。

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③ 売却状況を定期的に確認する

単純に、

「問い合わせがありません」

という報告だけではなく、

・何件紹介されたのか
・問い合わせ内容
・内覧数
・反響状況

を確認することが大切です。

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重要なのは「両手仲介」ではなく「売主利益」

ここで誤解してはいけないことがあります。

両手仲介そのものが悪いわけではありません。

例えば、

売主様と買主様双方の条件が合い、スムーズに取引できる場合もあります。

問題なのは、

売主様の利益よりも、不動産会社自身の収益を優先すること

です。

不動産売却で最も重要なのは、

「誰が仲介手数料を多く得るか」

ではありません。

売主様にとって、

「最も良い条件で売却できる環境が作られているか」

です。

空き家マイスターが感じる、不動産業界のリアル

不動産売却は、人生で何度も経験するものではありません。

だからこそ、所有者様には正しい情報を知っていただく必要があります。

不動産業界には、昔から続く慣習もあります。

しかし時代は変化しています。

これから求められる不動産会社とは、

「売れる物件だけを扱う会社」

ではなく、

「悩んでいる所有者様と向き合える会社」

ではないでしょうか。

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空き家・相続不動産ほど透明性が重要

特に、

・相続した実家
・長期間空き家になった住宅
・訳あり物件
・思い出が詰まった家

の場合、売主様は価格だけではなく、

「納得できる売却」

を求めています。

だからこそ、不動産会社には、

売主様の代理人として、

・市場へ広く情報を届けること
・正確な市場分析を行うこと
・透明性のある販売活動を行うこと

が求められます。

ふどうさんのMAGOは名古屋市エリアを中心に不動産売却、空き家問題を専門とする不動産会社です。、専門家のアドバイスと革新的なアイディアで、お客様の悩みを解決いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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