こんにちは。

趣味は街歩き。名古屋市の街を歩き続けて8年になる、空き家が大好きな宅建士、ふどうさんのMAGOの保木です。

不動産売却を考えたとき、多くの方が最初に悩まれます。

「どこの不動産会社に相談すればよいのでしょうか」

「査定価格は本当に適正なのでしょうか」

「提示された売却方法が、自分に合っているのか分かりません」

不動産売却は、多くの方にとって人生で何度も経験するものではありません。

一方、不動産会社は、査定価格、媒介契約、レインズ、両手仲介、買取など、業界で日常的に使う言葉を前提に説明してしまうことがあります。

売主様が説明を完全に理解しないまま進めれば、売却後に、

• もっと高く売れたのではないか
• 別の売却方法も比較したかった
• なぜ値下げが必要だったのか分からない
• こんな費用や責任があるとは知らなかった
• 買付けや他社からの問い合わせを、すべて聞いていたのだろうか

という疑問が残ることがあります。

後悔の原因は、単に成約価格が安かったことだけではありません。

自分に選択肢があることを知らず、理由を理解しないまま決めてしまったことが、後になって大きく残るのです。

大切なのは、不動産会社を疑うことではありません。

売主様が最低限の仕組みを知り、不動産会社から十分な説明を受けたうえで、自分に合う方法を選ぶことです。

この記事では、不動産売却前に知っていただきたい4つの業界用語を、現場で起こりやすい失敗とともに解説します。

1. 査定価格と売出価格・成約価格
2. 媒介契約
3. 両手仲介と囲い込み
4. 仲介と買取

なぜ不動産売却では「知らなかった」という後悔が生まれるのか

不動産売却では、売主様と不動産会社の間に情報量の差があります。

不動産会社は、周辺相場、広告方法、買主の反応、契約条件、仲介手数料、取引上のリスクを日常的に扱っています。

しかし売主様から見えるのは、査定書、インターネット広告、販売報告、購入申込書など限られた情報です。

だからこそ、不動産会社には分かりやすく説明する責任があり、売主様には分からないことを質問する権利があります。

売主様が知識を持つ目的は、不動産会社と対立することではありません。

担当者と同じ資料を見ながら、売却方針を一緒に考えられる状態をつくることです。

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業界用語①｜査定価格・売出価格・成約価格

3つの価格は同じものではない

不動産売却では、似ているようで意味の異なる3つの価格が登場します。

用語	意味
査定価格	不動産会社が市場データや物件条件から予測した売却可能価格
売出価格	売主様が最終的に決定し、市場へ提示する価格
成約価格	買主との交渉後、実際の売買契約で合意した価格

例えば、3社へ査定を依頼し、次の結果が出たとします。

• A社：3,800万円
• B社：4,200万円
• C社：4,500万円

売主様が一番高いC社に期待するのは自然なことです。

しかし、査定価格は不動産会社がその金額で買い取るという約束ではありません。市場へ出した場合に売却できる可能性を予測した価格です。

実際に代金を支払うのは買主です。したがって、一番高い査定を出した会社が、一番高く成約させる会社とは限りません。

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高額査定が正しい場合と、注意が必要な場合

他社より高い査定だからといって、直ちに問題があるわけではありません。

その会社だけが、土地の分割可能性、建物の利用価値、投資家需要、隣地需要などを見つけている場合もあります。

一方、売却依頼を受けることを優先し、実際の市場価格より高い査定額を提示するケースも考えられます。

販売開始後に反響がなく、

「市場が想定より厳しいので、値下げしましょう」

と繰り返されれば、最初の査定は何だったのかという不信感が残ります。

良い査定は、金額が高い査定ではありません。

高い理由も、売れない可能性も説明できる査定です。

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査定時に確認したい6つの根拠

査定書を受け取ったら、次の点を確認してみてください。

1. どの成約事例と比較したのか
2. 現在の競合物件はいくらで販売されているか
3. 物件固有の長所と短所をどう評価したか
4. どのような買主を想定しているか
5. 何か月程度で売れる想定なのか
6. 反響がなかった場合、価格以外に何を見直すのか

「この地域は人気です」「弊社なら高く売れます」だけでは、査定根拠として十分ではありません。

特に、空き家、旗竿地、再建築が難しい土地、擁壁付き土地、長屋、共有不動産などは、一般的な査定ソフトだけでは判断しにくい物件です。

現地調査、行政調査、買主層の分析まで行っているかを確認する必要があります。

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失敗事例｜最高額査定を選び、値下げを重ねた相続空き家

名古屋市内の相続住宅について、複数社の査定額に約600万円の差がありました。

売主様は最高額を提示した会社へ依頼しましたが、販売開始から数か月たっても内覧がほとんどありませんでした。

その後、段階的に値下げし、最終的な成約価格は、当初もっとも現実的な査定を提示していた会社の金額とほぼ同じになりました。

売主様が後悔したのは、最終価格だけではありません。

「高い金額を信じたというより、なぜ高く売れるのかを確認しなかったことを後悔しています」

販売開始直後は、新着物件として注目されやすい大切な時期です。相場から大きく離れた価格でその期間を使うと、売却期間、固定資産税、空き家管理、建物劣化などの負担が増えることがあります。

※事例は個人・物件を特定できないよう、複数の相談経験をもとに内容を再構成しています。

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業界用語②｜媒介契約

媒介契約とは何か

媒介契約とは、売主様が不動産会社へ売却活動を依頼するときに結ぶ契約です。

主に次の3種類があります。

契約の種類	依頼できる会社	売主が見つけた相手との直接取引	レインズ登録	販売状況の報告
専属専任媒介	1社	原則不可	契約日の翌日から5日以内※	1週間に1回以上
専任媒介	1社	可能	契約日の翌日から7日以内※	2週間に1回以上
一般媒介	複数社	可能	法律上の義務なし	法律上の義務なし

※不動産会社の休業日は算入しません。

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専属専任媒介契約

一社だけに売却を依頼し、売主様が自分で買主を見つけた場合も、原則として依頼した不動産会社を通して契約します。

報告頻度が高く、販売活動を把握しやすい点が特徴です。一方、その一社の調査力や販売方針が結果へ強く影響します。

専任媒介契約

一社だけに依頼しますが、売主様が自分で見つけた相手とは直接契約できます。

窓口を一本化しながら、専属専任より売主様の自由度を残せるため、実務でよく利用されます。

一般媒介契約

複数の不動産会社へ同時に依頼できます。

複数社の買主ネットワークへ届く可能性がある一方、各社で価格や広告内容が統一されないと、買主に混乱を与えることがあります。また、他社で成約する可能性があるため、会社によっては広告費や調査費をかけにくい場合もあります。

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「専任と一般のどちらが正解か」ではない

一般媒介だから広く売れて安心、専任媒介だから囲い込まれる、と単純に分けることはできません。

専任媒介でも、レインズを通じて他社へ適切に情報を公開し、他社の購入希望者を積極的に案内する会社であれば、広い市場へ届けられます。

一般媒介でも、各社が物件調査を深く行わず、広告を載せるだけになれば、売却が進まないことがあります。

媒介契約の種類より重要なのは、

• 誰を買主として想定しているか
• どこへ広告するか
• 他社からの紹介を歓迎するか
• 反響内容をどこまで報告するか
• 売れなかったときに改善策があるか

という販売の中身です。

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媒介契約前に聞きたい5つの質問

「レインズには、いつ登録しますか」

「登録証明書は交付してもらえますか」

「他社から購入希望者の紹介があった場合も、積極的に案内しますか」

「販売報告には、広告の閲覧数、他社からの問い合わせ、内覧後の反応も記載されますか」

「3か月売れなかった場合、値下げ以外にどのような改善策がありますか」

この質問に具体的に答えられるかを見ると、契約後の販売活動を想像しやすくなります。

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業界用語③｜両手仲介と囲い込み

両手仲介とは

売却依頼を受けた不動産会社が、自社で買主も見つけ、売主様と買主様の双方を仲介する形を「両手仲介」と呼びます。

両手仲介そのものは禁止されていません。一社が双方を担当することで、連絡や日程調整が円滑になる場合もあります。

例えば、売買価格3,000万円の場合、通常の上限計算による仲介手数料は、依頼者一方につき次の金額です。

（3,000万円×3％＋6万円）×消費税1.1＝105万6,000円

仲介の形	一社が受け取る可能性のある仲介手数料上限の例
売主側だけを担当	105万6,000円
売主・買主双方を担当	合計211万2,000円

※売買価格3,000万円、400万円を超える物件に用いられる速算式による税込上限額です。実際の報酬額は上限の範囲内で、媒介契約時に合意します。

元原稿にあった「約96万円・合計約192万円」は税抜額に相当するため、この記事では税込上限額へ修正しています。

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囲い込みとは

囲い込みとは、自社で買主を見つけて両手仲介にすることなどを目的に、売主様の意向に反して、他社からの購入希望者の紹介を制限する行為です。

例えば、他社から内覧希望が入っているのに、事実と異なる理由で、

「すでに商談中です」

「売主都合で案内できません」

と断れば、売主様は購入機会があったことすら知りません。

ここで重要なのは、両手仲介と囲い込みは同じではないということです。

• 両手仲介：一社が双方を担当した取引の形
• 囲い込み：他社の紹介を不当に制限する行為

他社からの紹介を妨げず、購入申込みを売主様へ報告し、双方が納得して一社の仲介で成約したのであれば、通常の両手仲介です。

問題は、不動産会社の都合で、売主様が知らないうちに選択肢を消されることです。

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2025年から強化された囲い込み対策

レインズは、国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営する、不動産会社間の物件情報ネットワークです。

専属専任媒介・専任媒介では、不動産会社にレインズへの登録、売主様への登録証明書の交付、定期的な販売状況報告などが義務付けられています。

2025年1月1日からは、宅地建物取引業者に対し、レインズへの物件の取引状況の登録が義務付けられました。

取引状況は、

• 公開中
• 書面による購入申込みあり
• 売主都合で一時紹介停止中

の3区分です。

また、2025年1月4日から登録証明書へ二次元コードが掲載され、売主様がスマートフォンなどから売主専用画面へアクセスしやすくなりました。

自分は案内停止を依頼していないのに「売主都合で一時紹介停止中」と表示されている場合は、不動産会社へ確認する必要があります。

レインズへ登録されているだけで、囲い込みを完全に防げるわけではありません。しかし、売主様自身が取引状況を確認することは、販売活動の透明性を高めます。

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販売報告は「問い合わせなし」の一行で終わらせない

信頼できる販売報告では、少なくとも次の内容を確認できます。

• どの媒体に掲載しているか
• 広告ページが何回閲覧されたか
• 問い合わせは何件あったか
• 他社から紹介依頼があったか
• 内覧者が見送った理由は何か
• 今後どの部分を改善するか

閲覧数は多いのに問い合わせがなければ、価格、写真、説明内容に問題があるかもしれません。

問い合わせはあるのに内覧へ進まないなら、道路、建物状態、費用など、買主の不安を解消する情報が不足している可能性があります。

内覧はあるのに申込みがなければ、現地の見せ方や契約条件を見直す余地があります。

販売報告は、売れていない事実を知らせる書類ではありません。次の販売戦略を売主様と考えるための資料です。

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業界用語④｜仲介と買取

仲介売却とは

仲介売却は、不動産会社が市場で購入希望者を探し、条件交渉、契約、引渡しを支援する方法です。

複数の購入希望者へ情報を届けられるため、市場価格に近い成約を目指しやすい点がメリットです。

一方で、買主が見つかるまでの期間が読みにくく、内覧対応や価格交渉が必要です。契約条件によっては、売主様が測量、解体、修繕、契約不適合責任などを負う場合もあります。

不動産買取とは

買取は、不動産会社や再販事業者が買主となり、直接物件を購入する方法です。

買主を探す販売期間が不要なため、売却時期を決めやすく、現況のまま相談できる場合があります。

ただし、買取会社は購入後に、残置物撤去、解体、リフォーム、測量、再販売、税金、金利などを負担します。さらに売れ残るリスクと事業利益も見込むため、一般的には仲介による想定成約価格より低くなります。

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「買取は安いから悪い」ではない

買取価格が低いことには、理由があります。

その代わり、売主様が負担しなくてよくなるものがあるかもしれません。

• 販売期間
• 内覧対応
• 残置物の撤去
• 建物の修繕
• 測量や解体
• 売却後の責任
• 売れるか分からない不安

したがって、仲介と買取を比べるときは、売却価格だけを並べてはいけません。

比較項目	仲介売却	不動産買取
価格	市場価格に近い成約を目指しやすい	仲介の想定成約価格より低い傾向
期間	買主が見つかるまで変動	比較的短く決めやすい
内覧	必要になることが多い	原則として少ない
修繕・片付け	条件により売主負担	現況対応できる場合がある
仲介手数料	仲介会社へ支払う	直接買取なら通常不要
契約後の責任	契約条件による	限定・免責を相談できる場合がある
成約確実性	買主・融資条件に左右される	条件合意後は比較的高い

※実際の負担や契約条件は、個別の売買契約によって異なります。

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買取が向いている可能性があるケース

売却期限が決まっている

施設費用、住み替え、相続人への分配など、一定時期までに現金化したい場合です。

空き家管理の負担が大きい

遠方からの草刈り、郵便物確認、台風後の点検、近隣対応などを早く終えたい場合です。

建物状態や残置物に不安がある

雨漏り、傾き、設備故障、大量の家財などがあり、一般の買主へ引き渡す条件を整える負担が大きい場合です。

一般市場の買主が限られる

再建築が難しい土地、長屋、共有持分、心理的瑕疵物件など、専門的な判断が必要な場合です。

価格より確実性を優先したい

最高価格を待つことより、期日、手取り、責任を確定したい場合です。

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市場価値がある物件まで、最初から買取に決める必要はない

名古屋市内の住宅地、駅徒歩圏、建て替え需要のある土地、改修可能な住宅などは、築年数が古くても一般市場や投資家市場で売れる可能性があります。

「空き家だから買取しかない」

「古いから建物価値はゼロ」

という一つの説明だけで決めず、仲介の場合の想定価格・期間・費用と、買取の場合の価格・条件を並べてください。

そのうえで最終手取りと責任を比較することが大切です。

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不動産会社との上手な付き合い方｜任せきりでも、対立でもない

不動産会社との良い関係は、すべて任せきることでも、最初から疑うことでもありません。

売主様の希望を共有し、不動産会社が調査と提案を行い、その根拠を売主様が確認する関係です。

1．最初に優先順位を伝える

高く売りたいのか、早く終えたいのか、手間を減らしたいのか、建物を残したいのか。優先順位によって販売方法は変わります。

2．分からない言葉をそのままにしない

査定価格、媒介、レインズ、契約不適合責任など、分からない言葉はその場で聞いてください。説明できない担当者へ、大切な資産を任せるべきではありません。

3．口頭説明を資料でも確認する

査定根拠、販売計画、費用、買取条件などは、できるだけ書面やメールで確認します。

4．定期報告を一緒に分析する

問い合わせ件数だけでなく、閲覧数、見送り理由、他社紹介、改善策を確認します。

5．値下げの前に原因を聞く

価格が高いのか、写真が弱いのか、説明不足なのか、買主層が違うのか。原因によって対策は変わります。

6．重要な判断では別の意見も聞く

解体、擁壁工事、安価な買取、共有持分の処分など、後戻りしにくい判断では、セカンドオピニオンも有効です。

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売却前に不動産会社へ聞きたい12の質問

1. 査定価格とおすすめの売出価格は、それぞれいくらですか？
2. その価格の根拠となる成約事例は何ですか？
3. 3か月以内の成約を目指す場合はいくらですか？
4. 誰を買主として想定していますか？
5. どの媒体と不動産会社へ情報を公開しますか？
6. レインズへいつ登録し、登録証明書をいつ交付しますか？
7. 他社からの問い合わせや内覧依頼も報告してもらえますか？
8. 購入申込みは金額にかかわらず報告してもらえますか？
9. 売れなかった場合、値下げ以外に何を改善しますか？
10. 仲介と買取では、手取りと期間がどう違いますか？
11. 売主が負担する費用と契約後の責任は何ですか？
12. 同じような物件の売却経験がありますか？

すべてに即答できる必要はありません。

分からない点を曖昧にせず、「調べて回答します」と言える担当者かどうかも、大切な判断材料です。

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まとめ｜知識は不動産会社を疑うためではなく、納得して選ぶためにある

不動産売却で後悔する方の多くは、情報がまったくなかったわけではありません。

査定書も受け取っています。

媒介契約の説明も受けています。

販売報告も届いています。

それでも、言葉の意味と提案の理由を十分に理解できなければ、自分で選んだという納得感が残りません。

今回お伝えした4つの用語を、最後に整理します。

業界用語	売主様が確認すること
査定価格	高さではなく根拠、期間、買主像を見る
媒介契約	契約形式だけでなく販売方針と報告内容を見る
両手仲介・囲い込み	両手自体ではなく、他社紹介を妨げていないかを見る
仲介・買取	表面価格ではなく、手取り・期間・責任を比べる

不動産売却で大切なのは、一番高い数字を選ぶことでも、有名な会社へすべて任せることでもありません。

なぜその価格なのか。なぜその契約なのか。なぜその売却方法なのか。

説明を聞き、複数の選択肢を比較し、自分で納得して決めることです。

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名古屋市で不動産売却・相続空き家にお悩みの方へ

ふどうさんのMAGOでは、名古屋市を中心に、相続空き家、築古住宅、旗竿地、再建築が難しい土地、長屋、共有不動産などの売却相談を承っています。

「他社の査定価格が適正か確認したい」

「専任媒介と一般媒介のどちらが合うか知りたい」

「長期間売れておらず、値下げ以外の方法を聞きたい」

「仲介と買取の手取りを比較したい」

売却を決めていない段階でも構いません。

まずは現在の状況、考えられる売却方法、費用、期間、リスクを整理し、売主様が選べる状態をつくることから始めます。

対応エリア

名古屋市南区・港区・緑区・千種区・熱田区・名東区・昭和区・瑞穂区・中村区・中川区・守山区・中区・天白区をはじめ、名古屋市全域および愛知県内に対応しています。

※本記事は2026年9月時点の法令・公表情報をもとに作成しています。媒介契約、仲介手数料、レインズ登録、契約条件などの取り扱いは個別事情によって異なります。実際の売却では、媒介契約書、レインズ登録証明書、購入申込書、売買契約書等をご確認ください。

※本文の事例は、相談者様および物件を特定できないよう、複数の相談経験をもとに所在地、価格、会話、経緯などの一部を調整しています。

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参考資料

• 国土交通省「消費者の皆様向け 不動産取引に関するお知らせ」
  https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/1_6_bf_000013.html
• 国土交通省「レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました」
  https://www.mlit.go.jp/report/press/content/001853467.pdf
• 国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」
  https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/content/001881261.pdf