こんにちは。
趣味は街歩き。名古屋市の街を歩き続けて8年になる、空き家が大好きな宅建士、ふどうさんのMAGOの保木です。
名古屋市内を歩いていると、売却中の空き家や土地を見かけることがあります。
現地に立つ不動産会社の看板。
少し色あせた「売物件」の文字。
草木が伸び始めた庭。
「この物件は、いつから売りに出ているのだろう」
そう思いながら、後日インターネットで探してみると、物件情報がなかなか見つからないことがあります。
もちろん、売主様の希望で広告を出していないこともあります。すでに商談が進んでいる場合や、公開準備中の場合もあるでしょう。
しかし、不動産業界には、売主様が知らないところで物件の紹介機会が制限される「囲い込み」という問題が存在します。
そして、その背景にあるのが、一社の不動産会社が売主と買主の双方を仲介する**「両手仲介」**という収益構造です。
最初に、誤解のないようお伝えします。
🟨 両手仲介そのものは違法ではありません。問題なのは、両手仲介を成立させるために、売主様の知らないところで他社からの紹介を断り、購入機会を減らすことです。
この記事では、両手仲介と囲い込みの違い、売主様に起こり得る不利益、実務で見かける失敗、レインズを使った確認方法、不動産会社の選び方について、現場の視点からお話しします。
名古屋市エリアで″売却サポート”に専門特化した
不動産売却のみを取り扱う専門店です。
空き家売却にともなう煩雑なお手続き、
空き家の遺品整理や不要品の買取まで一括してサポートしております。
〒457-0846
愛知県名古屋市南区道徳通2-51 道徳ビル1F
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「買いたい人がいるのに、売主へ届かない」という話
不動産売却における本当の怖さは、査定価格が100万円低かったことだけではありません。
もっと怖いのは、条件のよい購入希望者が現れていたのに、売主様がその存在を知らないことです。
例えば、売主様がA不動産会社へ自宅の売却を依頼したとします。
その物件を見た別のB不動産会社から、
「購入を検討しているお客様がいるので、内覧できますか」
と問い合わせが入ります。
ところが、A不動産会社が自社で買主を見つけたいと考え、事実と異なる説明をして内覧を断ったらどうなるでしょうか。
売主様には、問い合わせがあったことすら伝わりません。
「反響が少ないですね」
「そろそろ価格を下げましょうか」
そう提案されれば、売主様は本当に需要がないと思ってしまいます。
しかし、実際には需要がなかったのではなく、需要が売主様まで届かなかっただけかもしれないのです。
🟥 囲い込みで失われるのは、単なる問い合わせ件数ではありません。売主様が買主や条件を比較し、自分で決める権利です。
両手仲介とは何か
不動産会社が売主様から売却依頼を受け、別の不動産会社が買主様を連れてくる取引を、業界では「片手仲介」や「分かれ」と呼ぶことがあります。
一方、売主様から売却依頼を受けた会社が、自社でも買主様を見つけ、売主・買主双方の仲介を担当する形が「両手仲介」です。
片手仲介
売主様には売主側の不動産会社、買主様には買主側の不動産会社が付き、それぞれの依頼者から仲介手数料を受け取ります。
両手仲介
一社の不動産会社が売主様と買主様の双方を担当し、取引が成立すると双方から仲介手数料を受け取ることがあります。
国土交通省の案内では、売買仲介において不動産会社が依頼者の一方から受領できる仲介手数料には、法令に基づく上限が定められています。
例えば、3,000万円の物件を原則的な上限で計算すると、依頼者一方から受け取れる仲介手数料は105万6,000円（税込）です。
| 仲介形態 | 一社が受け取る可能性のある仲介手数料 |
|---|---|
| 売主側だけを担当する片手仲介 | 105万6,000円 |
| 売主・買主双方を担当する両手仲介 | 合計211万2,000円 |
※売買価格3,000万円、通常の計算方法による上限額の例です。実際の報酬額は、上限の範囲内で媒介契約時に合意します。
一つの契約で受け取れる報酬が大きくなるため、不動産会社が両手仲介を目指すこと自体は、経営上理解できる面があります。
問題は、両手仲介を目指す過程で、売主様の利益と衝突する場合があることです。
売主は高く売りたい。買主は安く買いたい
売主様は、できるだけ高く、よい条件で売りたいと考えます。
買主様は、できるだけ安く、安心できる条件で買いたいと考えます。
どちらも当然です。
一社が双方を担当すると、情報共有や日程調整が早くなり、契約を円滑に進められる場合があります。売主様と買主様の希望条件が近ければ、両手仲介でも双方が納得できる取引は成立します。
しかし、価格交渉になれば話は別です。
売主様へは「この金額まで下げなければ難しいです」と伝え、買主様へは「もう少し上げなければ売主が承諾しません」と伝える。
その中央にいる不動産会社には、双方の情報が集まっています。
さらに、契約を成立させれば双方から報酬を受け取れる可能性があります。
🟨 両手仲介の問題は、不動産会社が必ず不正をすることではありません。売主・買主双方を担当することで、利益相反が起きやすい構造になることです。
だからこそ、両手仲介では、価格の根拠、交渉内容、購入申込みの有無を、いつも以上に透明にする必要があります。
両手仲介と囲い込みは同じではない
ここは非常に重要です。
両手仲介は、一社が売主と買主の双方を仲介したという取引の結果です。
囲い込みは、自社で買主を見つけて両手仲介にするため、売主様の意向に反して他社への物件紹介を制限する行為です。
国土交通省は囲い込みについて、一部の宅建業者が自社の利益のため、故意に物件の取引状況を隠し、売主の意向に反して紹介を行わない行為と説明しています。こうした行為は、成約の可能性を狭め、売主・買主双方の利益を損なう可能性があります。
つまり、
「両手仲介になったから囲い込みだ」
とは限りません。
自社の購入希望者が偶然その物件を気に入り、他社からの紹介も妨げず、売主様へすべての情報を報告したうえで契約したのであれば、通常の両手仲介です。
問題なのは、
「両手仲介にするため、他社の購入希望者を売主様へ到達させなかった」
場合です。
囲い込みは、どのように行われるのか
囲い込みは、売主様から見えにくい形で行われます。
レインズへ物件を登録していても、他社から問い合わせが入るたびに、
「すでに商談中です」
「現在は紹介できません」
「売主様の都合で内覧を止めています」
などと説明し、紹介を断るケースが考えられます。
もちろん、本当に購入申込みが入っている場合もあります。売主様の都合で一時的に案内できないこともあるでしょう。
「商談中」と言われたから、直ちに囲い込みとは判断できません。
見極めるポイントは、その説明が事実か、そして売主様が把握しているかです。
国土交通省が示す囲い込みの例にも、事実に反して「売主都合で一時紹介停止中」と登録し、他社からの紹介を意図的に拒否するケースが挙げられています。
実務で起こり得る「売主に届かなかった買付け」
ここで、複数の相談事例をもとに再構成した、ある失敗談をご紹介します。
売主様は、名古屋市内にある相続した実家を売却していました。
売出価格は3,600万円。
依頼した不動産会社からは、
「問い合わせはありますが、まだ具体的な話にはなっていません」
と報告を受けていました。
3か月が過ぎた頃、その会社から300万円の値下げを提案されます。
売主様は「市場の反応がないなら仕方がない」と考え、値下げに応じるつもりでした。
ところが、親族を通じて別の不動産会社へ相談したところ、思いもよらない話が出てきました。
その会社は以前、購入希望者を連れて内覧したいと問い合わせていましたが、
「すでに申込みが入っています」
という理由で断られていたのです。
売主様は、購入申込みが入ったという報告を一度も受けていませんでした。
事実関係を確認すると、正式な申込みが入っていたわけではなく、売却を依頼された会社が自社の顧客と話を進めていた段階でした。
売主様が問題にしたのは、「両手仲介をしようとしたこと」ではありません。
「他にも見たい人がいたなら、なぜ教えてくれなかったのですか」
という一点でした。
その後、媒介契約の更新を見送り、販売方法を変更しました。価格を大きく下げる前に別の購入希望者が現れ、当初の売出価格に近い条件で話が進みました。
🟥 この売主様の失敗は、不動産会社を信頼したことではありません。「問い合わせがない」という一言だけで、販売活動の中身を確認しなかったことでした。
※個人および物件を特定できないよう、複数の相談内容をもとに価格・経緯等を再構成しています。
購入申込みを報告しないのは、不動産会社だけの判断でよいのか
答えは、よくありません。
宅地建物取引業者は、売買の申込みがあったとき、遅滞なく依頼者へ報告する必要があります。
不動産流通推進センターが紹介する実務事例でも、購入希望価格が売主の希望額を下回っていたとしても、購入申込書などで購入意思が示された場合は、価格にかかわらず売主へ報告する義務があると解説されています。
例えば、売主様が「3,500万円未満では売りません」と話していたとしても、3,400万円の購入申込みを不動産会社の判断だけで断り、売主様へ伝えないことは適切ではありません。
実際の交渉では、売主様が引渡時期や契約条件を見て考えを変えることもあります。
価格が100万円低くても、契約不適合責任の条件や残置物、測量、解体、引渡時期などを総合的に見れば、受け入れられる場合があるからです。
🟩 購入申込みを受けるか断るかを決めるのは、不動産会社ではなく売主様です。不動産会社の役割は、申込みを隠すことではなく、条件とリスクを整理して判断材料を示すことです。
レインズに登録されていれば安心なのか
レインズとは、国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営する、不動産会社間の物件情報ネットワークです。
売却物件がレインズへ登録されると、他の不動産会社も情報を確認し、自社の購入希望者へ紹介できるようになります。
専属専任媒介契約または専任媒介契約を締結した場合、宅建業者にはレインズへの登録、売主様への登録証明書の交付、定期的な販売状況の報告などが義務付けられています。
ただし、登録されているだけで囲い込みを完全に防げるわけではありません。
物件情報が公開されていても、問い合わせを受けた会社が事実と異なる理由で紹介を断れば、買主との接点は失われます。
そこで売主様に活用していただきたいのが、レインズの「売主専用画面」です。
売主自身が取引状況を確認できる
レインズには、売主様が自分の物件の取引状況を確認できる機能があります。
確認できる主な状態は、次の3種類です。
- 公開中
- 書面による購入申込みあり
- 売主都合で一時紹介停止中
令和7年1月からは、登録証明書に掲載された二次元コードをスマートフォンで読み取り、売主専用画面へアクセスしやすくなっています。
例えば、自分は案内を止めた覚えがないのに「売主都合で一時紹介停止中」と表示されていれば、依頼した不動産会社へ確認する必要があります。
媒介契約を締結した後は、登録証明書を受け取ったまま保管するのではなく、一度、売主専用画面を確認してみてください。
🟨 「レインズに登録しました」という報告を聞くだけでなく、売主様自身が登録内容と取引状況を確認することが、透明性を守る第一歩です。
一般媒介なら囲い込みの心配はないのか
「囲い込みが心配なら、一般媒介で複数社へ依頼すればよい」
そう考える方もいるでしょう。
確かに一般媒介には、複数の不動産会社へ売却を依頼できるメリットがあります。
一方で、窓口が増えることで価格や広告内容が統一されず、購入希望者から「どの会社へ問い合わせればよいのか分からない」と思われる場合があります。
会社によっては、広告費や調査費をかけても他社で成約する可能性があるため、販売活動が浅くなることも考えられます。
専任媒介には、一社が責任を持って調査・広告・交渉を進めやすいというメリットがあります。
つまり、
一般媒介だから安心
専任媒介だから危険
と単純に分けることはできません。
媒介契約の種類以上に重要なのは、販売状況が見えることと、担当者が他社からの紹介を歓迎していることです。
「大手だから安心」「地元会社だから安心」では判断できない
不動産会社を選ぶ際、会社の規模や知名度は一つの判断材料になります。
大手には広告力、店舗網、顧客情報、社内制度などの強みがあります。
地域密着型の会社には、細かな地域事情、独自の買主ネットワーク、担当者との距離の近さなどの強みがあります。
しかし、大手だから囲い込みをしないとも、地域会社だから必ず売主様に寄り添うとも言い切れません。
不動産売却の結果を左右するのは、会社の看板だけではなく、実際に担当する人の姿勢と会社の販売方針です。
街歩きをしていると、同じ不動産会社の看板が長期間立っている物件があります。
もちろん、長く売れていない理由は価格、道路、境界、建物、相続関係などさまざまです。
ただし、売主様には一度確認していただきたいと思います。
本当に市場へ広く公開されているのか。
問い合わせや内覧の内容は共有されているのか。
「売れない理由」が価格だけにされていないか。
🟩 不動産会社選びとは、会社の大きさを比べることではありません。自分の物件を、誰に、どのように届ける会社なのかを比べることです。
売主様が不動産会社へ聞くべき質問
難しい専門用語を覚える必要はありません。
媒介契約を結ぶ前後に、次のことを自分の言葉で聞いてみてください。
「他社から購入希望者の紹介があった場合も、積極的に案内してもらえますか」
「レインズの登録証明書は、いついただけますか」
「問い合わせ件数だけでなく、他社からの紹介状況も報告してもらえますか」
「購入申込みが入った場合は、金額にかかわらずすべて教えてもらえますか」
「3か月売れなかった場合、値下げ以外にどのような改善策がありますか」
この質問に具体的に答えられるかを見てください。
説明が曖昧だったり、「すべて任せておけば大丈夫です」と確認を避けたりする場合は、慎重に判断した方がよいでしょう。
信頼できる販売報告とは何か
「今週も問い合わせはありませんでした」
この一文だけでは、販売活動の内容は分かりません。
信頼できる販売報告では、少なくとも次のような状況が確認できます。
どの広告媒体に掲載しているのか。ページが何回見られているのか。どのような問い合わせがあったのか。他社から紹介依頼はあったのか。内覧した人は、何を理由に見送ったのか。
さらに大切なのは、その情報を次の販売戦略へつなげていることです。
閲覧は多いのに問い合わせがないなら、価格や写真、物件説明に問題があるかもしれません。
問い合わせはあるのに内覧にならないなら、道路や建物状態など、不安を解消する情報が不足している可能性があります。
内覧はあるのに申込みがないなら、現地の見せ方や契約条件を見直す余地があります。
🟨 販売報告は「売れていないことを知らせる書類」ではありません。売れる可能性を高めるために、次の一手を売主様と考える資料です。
これからの不動産会社に必要なのは「囲う力」ではない
以前の不動産業界では、情報を持っている会社が強い時代がありました。
新聞折込、店舗の顧客名簿、現地看板。
情報が限られていた時代には、物件情報そのものが大きな価値を持っていました。
しかし現在は、インターネット広告、動画、SNS、不動産会社間の情報ネットワークなど、買主へ物件を届ける方法が増えています。
それでも情報を自社の中だけに閉じ込めようとすれば、売主様の利益と衝突します。
これから必要なのは、情報を囲う力ではありません。
物件の問題を調査する力。
他社と協力する力。
買主が不安に感じる点を説明する力。
売主様へ厳しい情報も正直に伝える力。
そして、売却の経過を見える状態にする力です。
空き家・相続不動産ほど「囲い込み」と相性が悪い
相続した空き家や売却が難しい土地は、最初から購入者が限られることがあります。
再建築が難しい。
私道に接している。
境界が分からない。
建物が古い。
家財が残っている。
このような不動産ほど、一社の顧客だけでなく、建築会社、投資家、隣地所有者、古家を利用したい人など、複数の購入層へ情報を届ける必要があります。
それにもかかわらず情報を囲い込めば、ただでさえ限られている購入機会を、さらに狭くしてしまいます。
空き家売却では、両手仲介を狙うことよりも、その物件を買える可能性のある人へ広く届けることを優先すべきだと私は考えます。
ふどうさんのMAGOが考える「売主の利益」
売主様の利益とは、必ずしも最高価格だけではありません。
高く売りたい方もいれば、時間を優先したい方もいます。
近隣に知られず売りたい方。
古い建物を残してくれる人へ売りたい方。
測量や解体の負担を減らしたい方。
相続人間の合意を優先したい方。
売主様によって、よい売却の形は異なります。
だからこそ、不動産会社が自社の都合で買主候補を絞るのではなく、複数の可能性を売主様へ示し、選んでいただくことが大切です。
両手仲介になったとしても、情報公開が適切で、他社からの紹介を妨げず、交渉内容が透明であれば、売主様と買主様の双方が納得できる取引は可能です。
私が問題だと考えるのは、取引の形ではありません。
🟥 売主様が知らないところで選択肢が消され、不動産会社の都合で結論が決まってしまうことです。
まとめ｜両手仲介を恐れるより、販売活動を見えるようにする
両手仲介そのものを悪と考える必要はありません。
一社が双方を担当することで、連絡や条件調整が早くなり、円滑に契約できることもあります。
注意すべきなのは、両手仲介を成立させるために、他社からの紹介や購入申込みが売主様へ届かなくなることです。
売主様が自分の利益を守るためには、
レインズの登録証明書を受け取る。
売主専用画面で取引状況を確認する。
問い合わせや内覧、他社紹介の内容を報告してもらう。
購入申込みは金額にかかわらず伝えてもらう。
そして、値下げをする前に「本当に情報が届いているのか」を確認する。
この意識が大切です。
🟩 不動産会社を信頼することと、販売状況を確認することは矛盾しません。確認できる状態をつくってくれる会社こそ、信頼できる会社です。
名古屋市で不動産売却に不安を感じている方へ
ふどうさんのMAGOは、名古屋市南区を拠点に、空き家、相続不動産、再建築が難しい土地、旗竿地、私道や境界に問題がある不動産などの売却をお手伝いしています。
「現在の不動産会社から問い合わせがないと言われている」
「長期間売れていないが、値下げ以外の提案がない」
「レインズへ正しく登録されているか分からない」
「購入申込みや他社からの問い合わせが、すべて報告されているか不安」
「査定価格や販売方法について、別の意見を聞きたい」
このような段階でも構いません。
現在の不動産会社を否定することが目的ではありません。
査定価格、広告内容、レインズの登録状況、問い合わせ、内覧、価格変更の根拠を整理し、売主様が納得できる販売活動になっているかを確認します。
大切な不動産だからこそ、会社任せにして後から後悔するのではなく、販売状況を知ったうえで、ご自身の意思で売却方法を選んでいただきたいと考えています。
対応エリア
名古屋市南区・港区・緑区・瑞穂区・熱田区・昭和区・天白区・中川区・中村区・中区・千種区・名東区・守山区をはじめ、名古屋市全域および愛知県内に対応しています。
※本記事は令和8年9月時点の法令・公表情報をもとに作成しています。媒介契約やレインズ登録の取り扱いは、契約の種類や個別事情によって異なります。具体的な取引については、媒介契約書、レインズ登録証明書および販売報告書をご確認ください。
※本文の失敗事例は、個人や物件を特定できないよう、複数の相談内容をもとに価格・経緯等を再構成しています。