高額査定を出す会社には注意？専任媒介契約を取りたい不動産会社の本音
不動産売却を検討すると、多くの方が最初に悩むのが、
「どこの不動産会社に任せればいいのか」
という問題です。
最近ではインターネットの一括査定サービスを利用する方も増えています。
複数社から査定額が届き、
「A社は3,000万円」
「B社は3,500万円」
「C社は4,000万円」
このように査定額に大きな差が出ることがあります。
当然、売主様としては一番高い査定額を提示した会社に魅力を感じます。
しかし、不動産売却の現場では、
「査定価格が高い会社＝一番高く売ってくれる会社」
とは限りません。
なぜなら、不動産会社によって査定額の考え方や目的が異なるからです。
今回は、専任媒介契約を獲得したい不動産会社の営業戦略と、高額査定を見る際の注意点について、不動産売却専門の視点から解説します。
名古屋市エリアで″売却サポート”に専門特化した
不動産売却のみを取り扱う専門店です。
空き家売却にともなう煩雑なお手続き、
空き家の遺品整理や不要品の買取まで一括してサポートしております。
〒457-0846
愛知県名古屋市南区道徳通2-51 道徳ビル1F
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1. そもそも不動産査定には「根拠」が必要
不動産売却を検討される方の多くは、査定書を受け取った際に最初に見るのが「査定価格」です。
「A社は3,000万円」
「B社は3,500万円」
「C社は4,000万円」
このように会社によって査定額に大きな差が出ると、
「一番高い金額を提示した会社にお願いした方が得なのでは？」
と思われるのは当然のことです。
しかし、本来の不動産査定とは、単に高い金額を提示するものではありません。
その価格で市場に出した場合、どの程度の期間で、どのような買主が購入する可能性があるのかを分析した価格です。
つまり、査定価格には必ず「根拠」が必要になります。
不動産査定で確認すべき5つの根拠
① 周辺の成約事例
不動産査定で最も重要になるのが、実際に近隣で売買された事例です。
例えば、
・同じ町内で売却された土地
・同じマンション内の過去の成約事例
・似た条件の戸建住宅の売却実績
などを分析します。
「近くで○○万円で売れたから、この物件も同じくらい」
という単純な判断ではなく、
・土地面積
・築年数
・道路条件
・駅距離
・建物状態
・販売期間
などを比較する必要があります。
② 現在販売中の競合物件
査定では、過去の成約事例だけではなく、現在市場に出ている競合物件も確認します。
例えば、同じエリアで、
A物件 3,500万円
B物件 3,300万円
C物件 3,200万円
で販売されている場合、購入者は当然これらと比較します。
過去に高く売れた事例があったとしても、現在の市場環境によっては同じ価格で売れるとは限りません。
③ 物件の個別条件
不動産は、一つとして同じものがありません。
同じ地域、同じ面積でも、
・南道路か北道路か
・整形地か旗竿地か
・日当たりは良いか
・駐車場は確保できるか
・建物は利用可能か
によって価値は大きく変わります。
特に、
・空き家
・相続物件
・築古住宅
・再建築不可物件
などは、机上査定だけでは正確な判断が難しいケースがあります。
④ 購入層の分析
査定で見落とされがちなポイントが、「誰が購入するのか」という視点です。
例えば、
3,000万円の住宅を購入できる層と、
5,000万円の住宅を購入できる層では、
求める条件が大きく異なります。
高額査定を提示する場合には、
「その価格帯で購入できる人が実際に存在するのか」
まで考える必要があります。
価格だけを見るのではなく、市場にいる購入者とのマッチングが重要です。
⑤ 売却戦略があるか
本当に信頼できる不動産会社は、査定価格だけではなく、
「その価格で売るために何をするのか」
まで説明します。
例えば、
・どの媒体で販売するのか
・どの購入層を狙うのか
・写真撮影や広告方法はどうするのか
・価格変更のタイミングはどう考えるのか
こうした販売戦略があって初めて査定価格に意味があります。
「売れる価格」と「売主様が希望する価格」は違う
不動産査定で最も注意しなければならないのは、
査定価格＝必ず売れる価格ではない
ということです。
中には、
「この価格で売れます」
「他社より500万円高く売れます」
と魅力的な提案をする会社もあります。
しかし、実際に販売を開始すると、
問い合わせが少ない。
内覧希望が入らない。
数か月後に価格変更を提案される。
というケースもあります。
もちろん、市場状況によって価格調整が必要になることはあります。
しかし問題なのは、
最初から売却可能性を十分検討せず、媒介契約を獲得するためだけに高い査定額を提示することです。
売主様が査定時に確認すべき質問
不動産会社へ査定を依頼した際には、ぜひ以下を質問してください。
「この査定価格の根拠は何ですか？」
「同じ条件で実際に売れた事例はありますか？」
「この価格で売れるまでの期間はどのくらいですか？」
「もし3か月売れなかった場合、どのような対応をしますか？」
「買取ならいくらですか？」→
この質問に対して、具体的な説明ができる会社ほど信頼できます。
2. なぜ不動産会社は高額査定を出すのか？
理由は非常にシンプルです。
それは、
専任媒介契約を取得したいから
です。
不動産会社にとって、売却依頼を受けることは大きな意味があります。
特に専任媒介契約・専属専任媒介契約を取得すると、
・売却活動を自社中心で進められる
・購入希望者を探せる
・両手仲介になる可能性がある
・広告活動を自社判断で行える
というメリットがあります。
そのため、一部の会社では、
「まずは売却依頼を預かる」
ことを優先する営業活動が行われることがあります。
3. 高額査定の危険なパターン
～「高く売れる」と言われたのに、なぜ売却が長期化するのか～
不動産売却を検討している方にとって、「高額査定」は非常に魅力的に感じます。
例えば、
「他社より500万円高く売れます」
「この地域なら4,000万円は狙えます」
「弊社ならもっと高値で販売できます」
このような言葉を聞くと、
「この会社なら高く売ってくれるかもしれない」
と期待するのは当然です。
しかし、不動産売却の現場では、
高く査定されたことが、必ずしも高く売れることを意味するわけではありません。
むしろ、根拠のない高額査定によって、
・売却期間が長期化する
・値下げを繰り返す
・最終的な売却価格が下がる
というケースもあります。
ここでは、売主様が注意すべき「高額査定の危険なパターン」を解説します。
パターン①媒介契約を取るためだけの高額査定
最も注意が必要なのが、
専任媒介契約を獲得する目的で、意図的に高い査定額を提示するケース
です。
不動産会社にとって売却依頼を獲得することは非常に重要です。
特に専任媒介契約を取得できれば、
・売却活動を自社中心で進められる
・広告掲載の主導権を持てる
・成約時の仲介手数料獲得につながる
というメリットがあります。
そのため、一部の会社では、
「まずは売主様から選ばれること」
を優先し、実際の市場価格より高い査定を提示する場合があります。
しかし、問題はその後です。
販売開始後、
「問い合わせがありません」
「市場の反応を見ると価格調整が必要です」
と言われ、結果的に値下げを提案されるケースがあります。
パターン②売れる価格ではなく「売主様が希望する価格」を提示する
不動産査定では、
「売れる可能性が高い価格」
と、
「売主様が希望している価格」
は違います。
例えば、本来の市場価格が3,000万円程度の物件に対して、
売主様が、
「できれば3,800万円で売りたい」
と希望された場合。
信頼できる不動産会社であれば、
「希望価格として挑戦することは可能ですが、市場ではこの価格帯の購入層が限られます」
と説明します。
しかし一部では、
「3,800万円で売れます」
と希望をそのまま査定価格に反映するケースがあります。
これは売主様に期待を持たせるだけで、現実的な売却戦略とは言えません。
パターン③根拠となる成約事例が曖昧
高額査定を提示された場合、必ず確認していただきたいことがあります。
それは、
「その価格の根拠は何ですか？」
という質問です。
注意すべき説明例として、
「この地域は人気があります」
「最近、不動産価格が上がっています」
「弊社なら販売力があります」
だけで終わる場合です。
もちろん地域人気や販売力も重要です。
しかし、本当に必要なのは、
・近隣の成約事例
・土地坪単価
・建物評価
・市場に出ている競合物件
・購入者層の分析
など具体的な根拠です。
パターン④最初だけ高く売り出して後から値下げする戦略
不動産売却では、
「最初は高く出して、反応を見ながら下げましょう」
という提案を受けることがあります。 これを業界では「高値預かり」と呼びます。
もちろん、戦略的に少し高めの価格からスタートすることはあります。
しかし問題なのは、
市場とかけ離れた価格設定
です。
不動産市場では、販売開始直後が最も注目されやすいタイミングです。
購入希望者や不動産会社は、新着物件を常にチェックしています。
最初の段階で、
「高すぎる物件」
と判断されると、
・お気に入り登録されない
・問い合わせが減る
・長期間売れ残った印象になる
というデメリットがあります。
パターン⑤「両手仲介」を目的とした囲い込みにつながる可能性
高額査定で専任媒介契約を取得した後、注意すべき問題があります。
それが、
囲い込み
です。
囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、他社から購入希望者の紹介を受けることを制限し、自社だけで買主を探そうとする行為です。
不動産会社が売主側・買主側の両方から仲介手数料を得る「両手仲介」を目的として行われる場合があります。
もちろん、すべての両手仲介が問題ではありません。
しかし、売主様にとって重要なのは、
「一日でも早く、より良い条件の買主様を見つけること」
です。
そのため、販売活動の透明性を確認することが大切です。
高額査定を受けた時に確認すべき質問
高い査定額を提示された場合は、次の質問をしてください。
「この価格で売れた具体的な事例はありますか？」
↓
過去の成功事例ではなく、自分の物件に近い事例か確認します。
「販売開始から何か月程度を想定していますか？」
↓
期間を明確に説明できる会社は、現実的な販売計画を持っています。
御社の買取金額はいくらですか？
↓
一般的な買取金額は実勢相場の6～7割ですので、例えば、買取金額が1200万円と提示した不動産会社が考える実勢相場は6割計算で約2000万円になります。
相談事例
「A社なら4,800万円で売れます」と言われた昭和区の古家付き土地
売主様は、名古屋市昭和区にある古家付き土地を所有されていました。
駅から徒歩圏内で、周辺環境も良く、土地としての需要も期待できる物件でした。
B社は売主様の知人から紹介された不動産会社です。 Ｂ社は知人からの紹介ということで
「売主のための査定書」を作成、媒介契約を迎えました。
しかし、売主様は媒介契約前日に複数社へ査定依頼をされてしまったのです。
A社
→ 査定価格 4,800万円
B社
→ 査定価格 4,200万円
C社
→ 査定価格 4,700万円
という結果になりました。
売主様は、
「一番高く評価してくれた会社にお願いしたい」
という気持ちから、A社と専任媒介契約を締結されてしまったのです。
最初は期待通りのスタート
販売開始時、A社からは、
「昭和区は人気があります」
「問い合わせは十分期待できます」
「この価格でも挑戦できます」
という説明がありました。
売主様も、
「少し時間がかかっても高く売れればいい」
と期待されていました。
しかし、現実には――。
3か月経過しても問い合わせが少ない
販売開始から3か月。
反響は数件。
具体的な購入申込みはありませんでした。
不動産会社からは、
「市場が少し厳しいので価格を下げましょう」
という提案が出ました。
そして、
4,800万円
↓
4,500万円
↓
4,000万円
と価格変更を行うことになりました。
最終的には、当初査定より大きく下げた価格で売却することになりました。
なぜこのようなことが起きるのか？
理由は単純です。
「査定価格」と「売れる価格」は違うからです。
不動産査定には、
① 実際の成約事例
② 現在販売されている競合物件
③ 購入希望者の予算層
④ 住宅ローン利用者の借入可能額
⑤ 物件の個別条件
など、多くの要素を考慮する必要があります。
昭和区のような人気エリアでも、すべての物件が希望価格で売れるわけではありません。
例えば、
・道路幅員
・間口
・建物状態
・築年数
・土地形状
・駐車場の有無
によって評価は大きく変わります。
高値預かりで失われる3つのもの
① 一番売れやすいタイミング
不動産売却では、販売開始直後が非常に重要です。
新着物件として市場に出た時、多くの購入希望者や不動産会社が注目します。
しかし、その時点で相場とかけ離れた価格の場合、
「高すぎる物件」
として判断され、検討対象から外れる可能性があります。
② 売主様の時間
売却期間が長期化すると、
・固定資産税
・管理費
・修繕費
・空き家管理費
などの負担が続きます。
特に相続した実家の場合、売却が長引くほど精神的な負担も大きくなります。
③ 市場からの印象
長期間掲載されている物件は、購入者から、
「何か問題があるのでは？」
と思われることがあります。
もちろん実際には問題がなくても、
「売れ残っている」
という印象を持たれるケースがあります。
本当に信頼できる不動産会社の査定とは？
昭和区の事例は私たちこの業界では日常的に見る光景です。
もし、売主様は元々依頼していたB社にお願いしていたとしたら どうでしょうか。
もしかしたら、査定金額満額の4200万円で成約できたかもしれません。
昭和区の事例を挙げれば
「チャレンジ価格として4,500万円から開始する方法もありました。ただし、3か月以内で売却を目指すなら4,200万円前後が現実的です」
というように、
・可能性
・リスク
・売却期間
・市場反応
まで説明します。
空き家マイスターが感じるリアルな現実
不動産売却で一番怖いのは、
「安く査定されること」
だけではありません。
実は、
売れる可能性が低い価格で期待だけを持たされること
も大きなリスクです。
売主様にとって本当に必要なのは、
一番高い査定額ではなく、
その価格で買う人が存在するのかを説明できる会社
です。
高値査定は魅力的に見えます。
しかし、不動産売却は査定額を競うものではありません。
最終的に重要なのは、
「いくらで売り出したか」
ではなく、
「いくらで成約したか」
です。
ふどうさんのMAGOは名古屋市エリアを中心に不動産売却、空き家問題を専門とする不動産会社です。、専門家のアドバイスと革新的なアイディアで、お客様の悩みを解決いたします。まずはお気軽にご相談ください。
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