不動産売却のセカンドオピニオンとは？
名古屋市エリアで″売却サポート”に専門特化した
不動産売却のみを取り扱う専門店です。
空き家売却にともなう煩雑なお手続き、
空き家の遺品整理や不要品の買取まで一括してサポートしております。
〒457-0846
愛知県名古屋市南区道徳通2-51 道徳ビル1F
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街歩き8年の現場から考える「本当の必要性」と活用すべきケース
不動産を売ることは、おそらく人生で何度も経験することではありません。
2,000万円。
3,000万円。
5,000万円。
場合によっては、それ以上のお金が動きます。
ところが売主様は、不動産売却についてほとんど経験がない状態で、その大きな判断をしなければなりません。
私は名古屋の街を8年間歩きながら、不動産売却や空き家、相続不動産などの現場に向き合ってきました。
そこで最近、少しずつ増えている相談があります。
それが、
「今お願いしている不動産会社のやり方、このままで大丈夫でしょうか？」
という相談です。
「3か月売っているけれど問い合わせがない」
「値下げを提案されたけれど、本当に下げるべきなのか」
「最初は3,000万円で売れると言われたのに、急に2,600万円まで下げましょうと言われた」
「買取を勧められているけれど、本当に市場では売れないのか」
「解体したほうがいいと言われた」
「査定価格が会社によって全然違う」
こんなときに利用できるのが、
不動産売却のセカンドオピニオンです。
医療では比較的知られている言葉ですが、不動産売却では、まだそれほど一般的ではありません。
しかし私は、不動産こそセカンドオピニオンと相性の良い分野だと思っています。
なぜなら、
不動産には「絶対にこれが正解」という答えがないからです。
1．不動産売却のセカンドオピニオンとは？
不動産売却におけるセカンドオピニオンとは、現在依頼している不動産会社とは別の不動産の専門家に、
「今の売却方法は本当に適切なのか」
を客観的に見てもらうことです。
例えば、
・売出価格は妥当なのか
・値下げするべきなのか
・広告の見せ方は適切なのか
・そもそも買主のターゲットが合っているのか
・建物を残すべきなのか
・解体するべきなのか
・買取に切り替えるべきなのか
・売買契約の条件に問題はないのか
こうしたことを第三者の立場から確認します。
ここで大切なことがあります。
セカンドオピニオン＝不動産会社を変更することではありません。
私はむしろ、
「現在の会社の販売方針で問題ないと思います」
という結論でもいいと思っています。
第三者に確認した結果、
「今の担当者の提案は妥当だった」
と分かれば、売主様は迷わず現在の担当者と売却を進められます。
これも立派なセカンドオピニオンです。
2．なぜ不動産売却にセカンドオピニオンが必要なのか
理由は非常に単純です。
売主様と不動産会社では、経験値が違いすぎるからです。
一般の方が不動産を売るのは、一生に数回あるかどうかでしょう。
一方、不動産会社の営業担当者は、日常的に査定、媒介契約、販売、価格交渉、売買契約を行っています。
情報量に大きな差があります。
その状態で、
「この価格が相場です」
「500万円下げましょう」
「この家は解体したほうがいいです」
「業者買取にしたほうがいいです」
と言われたら、売主様は判断に迷います。
だからこそ、
もう一人、不動産を知っている人間の意見を聞く。
これだけでも判断はかなり変わります。
🟥【現場のホント①】不動産会社と売主は、同じ方向を向いていても「利益の仕組み」は同じではない
ここは、不動産会社として少し書きにくいところです。
でも大切なので書きます。
売主様は、
できるだけ高く、良い条件で売りたい。
仲介会社は、
できるだけ良い条件で成約させ、仲介手数料をいただきたい。
基本的には同じ方向を向いています。
しかし完全に同じではありません。
例えば、
3,000万円であと3か月粘るのか。
2,700万円に下げて早期成約を狙うのか。
売主様と仲介会社では、見方が違うことがあります。
だから重要なのは、不動産会社を疑うことではありません。
「誰にどんな利害があるのか」を理解したうえで話を聞くことです。
3．「本音で話せる関係」が意外と難しい
私は、不動産売却では担当者と売主様が、
本音で話せる関係
であることが非常に重要だと思っています。
ところが販売が長くなるほど、それが難しくなることがあります。
売主様は、
「できれば値下げしたくない」
と思います。
営業担当者は、
「この価格では厳しい」
と思っている。
でも、
「価格が高すぎます」
とはっきり言えば、売主様を不快にさせるかもしれません。
反対に売主様も、
「本当に広告してくれているんですか？」
「問い合わせ、本当にないんですか？」
と思っていても、担当者との関係が悪くなることを心配して聞けないことがあります。
こうして少しずつ、本音が言えなくなります。
🟥 【現場のホント②】売れない期間が長くなるほど、物件の問題より「人間関係の遠慮」が問題になることがあります。
そんなとき第三者が入ると、
「価格はそれほど問題ではありません。写真を変えたほうがいいと思います」
「この価格では、やはり少し厳しいと思います」
「値下げする前に、もう一つ試せることがあります」
と、利害関係から少し離れたところで話すことができます。
これがセカンドオピニオンの大きな意味です。
4．私が一番気になる「3か月売れないから値下げしましょう」
実際の相談でよく聞く言葉があります。
「3か月売れなかったので、値下げを提案されました」
値下げが悪いわけではありません。
価格が原因なら、下げる必要があります。
ただ私は、その前に確認したいことがあります。
本当に価格だけが原因なのでしょうか。
写真はどうか。
間取り図は見やすいか。
物件の魅力が広告に出ているか。
ポータルサイトの掲載内容は十分か。
土地なら地形が分かるか。
買主ターゲットは合っているか。
建築会社や買取会社への紹介はしたか。
近隣需要を拾えているか。
問い合わせは何件あったのか。
内覧は何組あったのか。
内覧した人は、なぜ買わなかったのか。
ここを見ないで、
「売れない→値下げ」
だけを繰り返すのは、私は少し違うと思っています。
🟥【業界のからくり①】値下げは、一番簡単な販売改善策
500万円値下げする。
これは簡単です。
パソコンで価格を書き換えればできます。
でも、
写真を撮り直す。
広告文章を書き直す。
現地をもう一度調査する。
ターゲットを考え直す。
別の販売ルートへ営業する。
建物と土地の両方の可能性を検討する。
こちらは手間がかかります。
だからセカンドオピニオンでは、
「値段を下げる前に、やるべきことを全部やったのか」
を一度確認する価値があります。
5．高額査定から始まった売却は要注意
これも現場でよくあります。
売却開始時には、
「3,500万円くらいでいけると思います」
と言われた。
半年後。
「3,000万円にしましょう」
さらに数か月後。
「2,700万円くらいが現実的です」
売主様からすると、
「最初の3,500万円は何だったの？」
となります。
査定価格は、買取価格ではありません。
仲介会社がその価格で買う約束でもありません。
あくまで、
「市場でこのくらいの価格なら売れる可能性がある」
という予測です。
だから査定時に本当に確認すべきなのは、
査定額そのものではありません。
なぜ、その価格なのか。
です。
6．セカンドオピニオンで私が見るのは「価格」だけではない
私がセカンドオピニオンを求められたとき、単純に、
「私なら○○万円です」
と答えるだけでは意味がないと思っています。
見るのは、
現在の売出価格。
過去の価格変更。
販売期間。
問い合わせ数。
内覧数。
掲載写真。
販売図面。
ポータルサイトの内容。
周辺成約事例。
現在の競合物件。
土地形状。
道路。
間口。
建物状態。
そして、
現在の不動産会社が、何を考えてこの販売戦略を取っているのか。
そこまで見ます。
7．街歩き8年だからこそ、机の上だけでは判断しない
私は名古屋の街を8年間歩いてきました。
セカンドオピニオンでも、できれば現地を見たいと思っています。
なぜなら、
販売図面を見ただけでは分からないことが多すぎるからです。
道路の幅。
交通量。
隣地の状態。
高低差。
電柱。
ガードレール。
越境。
境界。
近隣の雰囲気。
駅まで実際に歩いた感覚。
買い物環境。
車の出入り。
例えば、
「駅徒歩12分」
という数字は同じでも、
歩道が広く平坦な12分と、
細い道路を歩く12分では、
買主が受ける印象は違います。
逆に図面では弱く見える物件でも、
現場へ行くと、
「ここ、意外と静かでいいな」
「この庭は残したほうがいい」
「この建物ならリノベーションを狙えるかもしれない」
と思うことがあります。
不動産は、現場を見なければ分からない。
8年間歩いてきて、これは強く感じています。
8．私自身の意見も「正解」とは限らない
ここは非常に重要です。
セカンドオピニオンをする側の不動産会社が、
「今の会社は間違っています。私なら絶対売れます」
と言ったらどうでしょう。
私は、それも少し危険だと思っています。
不動産には未来の買主がいます。
その買主がいつ現れるかまで、誰にも分かりません。
私自身、実務の中で読み違えたことがあります。
「この価格なら早いだろう」
と思って時間がかかったこと。
逆に、
「少し時間がかかるかもしれない」
と思った物件が早く決まったこと。
あります。
🟥 【私の失敗から】不動産のプロでも未来の成約価格を100％当てることはできません。
だから私はセカンドオピニオンで、
「私の意見が正解です」
ではなく、
「この資料と現場を見る限り、私はこう考えます。その理由はこれです」
という伝え方が大切だと思っています。
最終的に決めるのは、売主様です。
9．セカンドオピニオンを特におすすめしたい5つのケース
① 3か月以上販売しても反響が少ない
売れないことには理由があります。
価格なのか。
広告なのか。
物件そのものなのか。
ターゲットなのか。
まず原因を分けて考える必要があります。
② 大幅な値下げを提案された
値下げする前に、
「なぜ、その金額なのか」
を確認してください。
100万円下げる根拠。
300万円下げる根拠。
そこが説明できるかどうかです。
③ 不動産会社から買取を勧められた
買取そのものは悪い方法ではありません。
早く現金化したい。
周囲に知られず売りたい。
契約後のリスクを抑えたい。
こうしたケースでは非常に有効です。
ただし、
市場で売る可能性を十分試したうえでの買取なのか。
ここは確認してもいいと思います。
④ 解体・リフォームを勧められている
解体すれば元には戻せません。
リフォーム費用も回収できるとは限りません。
工事する前に、一度違う視点を入れる価値があります。
⑤ 担当者に質問しにくくなっている
実は、私はこれが一番セカンドオピニオンを利用してほしいケースかもしれないと思っています。
「こんなこと聞いたら失礼かな」
と思い始めたら、売主様が中心ではなくなっています。
不動産は売主様の財産です。
疑問を持つことは当然です。
10．売買契約書にもセカンドオピニオンという考え方がある
売買契約が決まった後にも、重要なことがあります。
契約書です。
価格が決まれば終わりではありません。
境界はどうするのか。
公簿売買か実測売買か。
残置物はどうするのか。
建物の不具合はどう扱うのか。
越境はどうするのか。
解体は誰が行うのか。
地中埋設物が出たらどうするのか。
引渡しが遅れた場合はどうするのか。
物件ごとに確認することがあります。
私は契約書を、
「売買条件を書いた紙」ではなく「将来起こるかもしれない揉め事を先回りして整理するもの」
だと考えています。
🟥 【現場のホント③】契約書で一番大切なのは、問題が起きなかったときではなく、問題が起きたときです。
築古住宅や空き家、相続不動産、訳あり物件ほど、物件に合わせて条件を整理することが重要になります。
※なお、個別の契約書の法的判断については、内容に応じて弁護士など適切な専門家への確認が必要です。
11．セカンドオピニオンで一番重要なのは「本当に中立なのか」
ここがこの記事で一番伝えたいところです。
セカンドオピニオンと言いながら、
「今の会社をやめて、うちに任せてください」
だけなら、
それはセカンドオピニオンというより営業です。
もちろん不動産会社ですから、最終的に仕事につながることはあります。
弊社も不動産会社です。
そこを隠すつもりはありません。
だからこそ、
相談する側も「この人にはどんな利害があるのか」を見る必要があります。
例えば、
「今の会社で続けたほうがいいと思います」
「価格は妥当です」
「今は値下げしなくてもいいと思います」
「この担当者の説明は間違っていないと思います」
こういうことを言えるか。
私は、ここが一つの判断材料になると思っています。
🟥【業界のからくり②】無料相談には「営業」という側面がある
これは弊社も含めてです。
不動産会社が無料査定や無料相談をする以上、当然その先に仕事につながる可能性を考えています。
だから、
「無料だから中立」ではありません。
逆に、
「有料だから絶対に中立」でもありません。
大切なのは、
「なぜこの人は、この提案をしているのか」
を売主様自身が考えることです。
これだけでも、不動産会社との付き合い方はかなり変わると思います。
12．専任媒介中でも「意見を聞くこと」まで禁止されているわけではない
ここは誤解されやすいところです。
専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結している場合、契約内容に従って他の宅建業者へ重ねて媒介を依頼することには制約があります。
しかし、
第三者に相談したり、現在の販売方法について意見を聞いたりすることとは別の話です。
セカンドオピニオンを受けたからといって、すぐ現在の媒介契約を解除する必要もありません。
まず意見を聞く。
納得できれば今の会社で続ける。
改善してほしいところがあれば担当者と話す。
契約期間終了時に改めて判断する。
それでいいと思います。
13．セカンドオピニオンを受けるなら、この資料を持ってきてください
できれば、
現在の販売図面。
査定書。
媒介契約書。
売出価格と価格変更の履歴。
ポータルサイトの掲載ページ。
問い合わせ・内覧状況。
固定資産税の課税明細。
登記事項証明書。
測量図など。
全部そろっていなくても構いません。
ある資料だけでも、かなり見えてきます。
そして私は、
「今の不動産会社についてどう思いますか？」
だけではなく、
「何が一番不安なのか」
を聞きたいと思っています。
価格なのか。
売れないことなのか。
担当者との関係なのか。
契約なのか。
売却後の責任なのか。
不安の正体が分かれば、確認するべきところも変わります。
14．セカンドオピニオンの目的は「不動産会社を変えること」ではない
最後に、これだけは強くお伝えしたいと思います。
セカンドオピニオンの目的は、
今の不動産会社の間違いを探すことではありません。
まして、
「どちらの不動産会社が正しいか」
を競わせることでもありません。
一番大切なのは、
売主様自身が、自分の売却について理解し、納得して判断できる状態になることです。
3,000万円で挑戦する。
2,800万円へ変更する。
建物付きで売る。
解体する。
買取へ切り替える。
今は売らない。
どの結論でもいいのです。
その理由を売主様自身が理解して、
「私はこれで進めます」
と言えること。
それがセカンドオピニオンの一番大きな価値だと私は考えています。
まとめ｜売主が「自分の軸」を持つためのセカンドオピニオン
私は名古屋の街を8年間歩きながら、さまざまな不動産を見てきました。
売却が順調に進む物件。
なかなか売れない物件。
値下げして決まった物件。
価格を下げなくても、見せ方を変えることで動いた物件。
解体したほうが良かった物件。
反対に、建物を残したほうが良かった物件。
不動産には、一つとして同じ答えがありません。
そして私自身も、現場で判断を外した経験があります。
だからこそ、
一人の不動産営業マンの意見だけを「絶対の正解」にする必要はない
と思っています。
それは弊社の意見についても同じです。
大切なのは、
複数の意見を聞き、
現場を見て、
数字を確認し、
メリットとデメリットを理解し、
最後は売主様自身が決めることです。
不動産会社に任せきるのではなく、
不動産会社と一緒に売る。
そのためにセカンドオピニオンを使ってください。
🟥「今の売却方法でいいのかな」と思った時点で、一度確認してみてもいい
売れないから相談する。
値下げを言われたから相談する。
担当者に不信感があるから相談する。
もちろん、それでも構いません。
でも、本当はもっと早くてもいいと思っています。
「この査定額、本当かな？」
「この販売方法でいいのかな？」
その程度の疑問でも構いません。
弊社では、不動産売却に関する初回30分のセカンドオピニオン相談を無料で行っています。
現在の不動産会社から弊社への変更を前提とした相談でなくても構いません。
資料を見た結果、
「現在の会社の方針で問題ないと思います」
とお伝えすることもあります。
一方で、
「ここは一度確認したほうがいい」
「値下げする前に試せることがある」
「この契約条件はもう少し整理したほうがいい」
と感じれば、その理由をお伝えします。
最終的に決めるのは、売主様です。
よくある質問
Q．現在、専任媒介契約中ですが相談できますか？
はい。現在の媒介契約を解除することを前提とせず、販売価格や販売方法について第三者の意見を聞くという考え方です。
ただし、実際に他社へ媒介を依頼する場合には、現在締結している媒介契約の内容を確認する必要があります。
Q．値下げを提案されています。相談できますか？
はい。
現在価格、販売期間、反響数、内覧数、競合物件などを確認し、
「本当に価格が原因なのか」
を整理することが重要です。
Q．査定価格だけ比較してもらえますか？
可能ですが、価格だけでは十分ではありません。
「なぜその価格なのか」「誰を買主として想定するのか」「どのくらいの期間で売却するのか」まで確認することをおすすめします。
Q．今の不動産会社に知られますか？
相談しただけで、弊社から現在の不動産会社へ連絡することはありません。
Q．相談したら、アースリアリティ株式会社へ変更しなければいけませんか？
その必要はありません。
現在の不動産会社の販売方針が妥当だと判断すれば、そのまま売却活動を続けるという選択肢もあります。
ふどうさんのMAGO／アースリアリティ株式会社では、名古屋市を中心に、不動産売却・空き家・相続不動産のご相談をお受けしています。
一般的な住宅だけでなく、
旗竿地、再建築が難しい土地、築古空き家、共有私道、越境、相続関係が複雑な不動産、心理的瑕疵、その他いわゆる「訳あり不動産」についても、まず現状を整理するところから一緒に考えます。
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