こんにちは。名古屋市南区のふどうさんのMAGOです。
売主は知識を蓄えて賢くなったほうが絶対に得をするという意見と、不動産取引は人と人が取引するものなので、担当者との人間関係を構築して、スムーズに取引が行われるためにも、不動産の知識が豊富になりすぎるのもどうかという意見もあります。
今回はこれから売却を考えている方へ最低限知っておきたい4つのキーワードをお伝えしますが、不動産業界の知識を得ることで徳をしたり、逆に不動産会社に対しての警戒心が芽生え、信頼関係がうまく構築できなかった、結果的に取引が失敗に終わってしまったということも起こりうるかもしれません。
まず非難を恐れずにはっきり申し上げますと、不動産会社は売主の利益よりも会社の利益を優先する傾向にあります。（中には善良な会社もたくさんあります。）仲介契約は専任であっても、専属専任であれ、あくまでも仲介での契約であって売主と買主の売買が成立しなければ仲介役である不動産会社には仲介手数料（報酬）は発生しません。「不動産売買が成立した時に限り」、仲介手数料がもらえるということです。成果報酬で成り立っているシステムである以上、どんなに汗をかいたとしても、成果に結びつかなければ会社（担当者）にとっては報酬はゼロなのです。
囲い込み と 両手取引
2024.8.24 の日経新聞の記事で不動産仲介業者の物件の「囲い込み」を処分対象に国交省から発表がありまして、そこで2025年1月から囲い込み規制がスタートしたのですが、なぜ今までの慣習が処分の対象にならなかったのか世間からはこんな声も上がっている一方で、もともと国交省と業界には太いパイプがあるので国交省の今回の発表は単なるポーズなのか、本腰を入れて本気で改善に取り組みたいという姿勢の表れなのか真意については今のところはっきり申し上げられません。
不動産の流通システムは一般的に不動産流通機構（レインズ）に物件情報を登録していきます。そうすことで何万社という不動産会社に情報が共有され、買主に情報が提供されていくという形になるのですが、「囲い込み」とはレインズ（REINS）に一般公開したにもかかわらず、買いたいと申し出た不動産会社を通さず、自社客だけで回していくようなスキームです。不動産仲介手数料は3％もらえますので、売りたい人から3％、買いたい人から3％といったわけですが、他社が入ってくると「片手仲介」（わかれ）になってしまいますので、どうしても自社の中のみで契約させたいという枠組みになってしまいます。
今年1月から国交省はこのような物件の囲い込みを新たな規制対象にしたわけですが、「囲い込み」とは売主から物件を預かった不動産会社が情報を独占して、自社で買主を見つけて「両手取引」を行う行為ですが、そもそも、不動産会社の美学は両手仲介が正義で、片手仲介（わかれ）は上司から怒られるという状況ですと、やはり会社組織としては両手仲介を目指して不動産仲介は取引していくということになります。
囲い込みの問題点と実態と規制で変わること
囲い込みの問題点は、「売却価格が低くなる」、「売却までに時間がかかる」など、売主の成約機会を失わさせることです。また、囲い込みの実態は様々ですが、他社の買い申し込みを売主に渡さない、満額申し込みがあっても購入させない、実際に販売中なのに「申し込みあり」とか「商談中」にして、あたかも売主都合で一時紹介停止状態みたいな感じで、物件情報だけを載せて取引させないような虚偽登録が横行していたという状況です。売主にとっては百害あって一利もありません。そこには、売主の「少しでも高く、少しでも早くうりたい」という願いは入る余地はないのです。
規制で変わること
①レインズへの取引状況登録の義務化
②登録証明書への２次元コードの発行
売主に二次元コードを渡すことで不動産会社しか見れないレインズの情報を「取引状況」としては「公開中」という形がいいのですが、これが「申し込みあり」「停止」という形にならないように、ちゃんと見える化していくという、これまでは任意でしたが、2025年1月から義務化になり、売主がレインズにログインをして「取引状況」を確認できる状況になっております。
さらに根深い問題 「専任返し」の存在
個人から売り媒介をもらって、媒介取得後、一般公開をして個人の買主を探すのではなく、再販業者や建売業者に出口を探るような、エンドユーザーへの販売を行っているふりをして、実は知り合いの業者に下取りさせてしまう、ここで手数料が売主から3％、業者から3％もらえる手法、そこからその業者が付加価値をつけた物件を専任をとって販売委託を受けてさらに囲い込みをして3％＋3％もらうということも慣習の一つです。これを「専任返し」といいます。
例えば、新築分譲を行う建売メーカーは、常に収益性の高いよい土地を探しています。土地の仕入れには仕入れ専門の担当者がいて、仕入れ担当者は不動産仲介業者を回って、分譲住宅を建てたらすぐに売れて、より収益が上がりそうな土地を探しています。そして建売メーカーは、よい土地を紹介してくれた不動産仲介業者にお礼の意味を込めて専任返しをするわけです。
規制の課題と囲い込みを未然に防ぐ手立て
売主側も内覧依頼が来れば、どういった問い合わせなのかが見える化していれば「囲い込み」はなくなるかもしれないという状況なので、そこの仕組化というとこをしていかないと、いつになっても法規制してもなくならないという仕組みだと思います。
囲い込みがなくならないもう一つの理由
不動産そのものが高額であることに加え、専門的な知識が要求されるためにプロの売主のエージェントとプロの買主のエージェント、プロ同士が健全なプレッシャーを感じながらお互いをけん制しあい片手の取引をすることが本来の姿なのでしょう。しかしながら、不動産会社はなんとしても契約を成立させたい、できれば片手よりも両手で成立させたいということは極めて高いインセンティブが生まれるからです。
不動産業界は非常に高い報酬体系（インセンティブ）によって成り立っていることから国土交通省が新たに2025年1月から不動産業者の「囲い込み」を処分の対象にしたとしても、すぐに囲い込みがなくなることはないでしょう。これはモラルの問題のため根深いのが現状です。
まとめ
不動産を「より高く売りたい」と思う売主と、「より安く買いたい」と思う買主の要望は相反しているので、これを一つの不動産会社がなし得よとすることは、構造的に難しいことです。また結果的に両手仲介になったのか、または両手仲介に固執して情報を囲い込んだかで大きく意味は違ってきます。
売主としてはなるべく早く、より高く売る事が利益になりますので、最後は信頼できる不動産業者を目利きできるかどうか、不動産売却成功の大きなポイントになるでしょう。 そして大切なことは「疑問点を残さない」ということです。疑問に思ったことは、こちらから担当者に投げかけることです。また、担当者から嫌われることを恐れないということです。
ふどうさんのMAGOは名古屋市南区の不動産売却、相続、空き家問題を解決する不動産会社です。
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